Kayıt Ol  |  Giriş
NotOku'yu +1'le
Açıköğretim fakültesi (AÖF) e-öğrenme eğitim portalı
29.07.2014
Ders: Genel İşletme      Ünite 10      6 Kasım 2010 Ara     

Tüketicilerin Satın Alma Davranışları

Pazarlama kavramını benimseyen işletmelerde pazarlama yöneticisinin temel görevi hedef pazarı oluşturanları belirlemek ve bunların satın alma davranışlarını incelemektir. Bireysel gereksinimleri karşılamak için satın alma eğilimini gerçekleştiren ve ürünü satın alma nedeni tüketim olan son kullanıcıların oluşturduğu pazar, tüketim malları pazarıdır. Bu pazar satın alma amacının nihai tüketim olması nedeniyle tüketim pazarı olarak da adlandırılır. Tüketici ise, bireysel gereksinimlerini belirleyen, ürünleri satın alan ve bu ürünleri kullanan kişidir. Tüketim, ürün veya hizmet satın alınmadan önce başlayan ve bunun ardından devam eden bir süreçtir. Tüketim amaçlı satın alma karar süreci; tüketicilerin bir ürün veya hizmet için duydukları gereksinimlerinin ilk kez farkına vardıkları zamandan, ürünü veya hizmeti satın aldıkları zamana kadar, bir markayı seçtikleri, bu ürünü değerlendirdikleri ve tekrar satın alma kararını verdikleri süreçtir. Genellikle, tüketicinin satın alma karar süreci şu aşamalardan oluşur;

- gereksinmenin ortaya çıkması,
- ürün veya hizmetle ilgili bilgilerin araştırılması,
- alternatiflerin değerlendirilmesi,
- satın alma kararının verilmesi,
- satın alma sonrası davranışlarda bulunması.

Sürecin ilk aşamasında bir gereksinimin ortaya çıkması gerekir. İkinci aşamada, bu gereksinmesini karşılayacak ürünler hakkında bilgiler elde edilmeye çalışılır. Bu bilgiler fiyat, kalite, marka imajı gibi kriterlere göre değerleme işleminden geçirilir. Satın alma kararı ile gereksinmeye en iyi cevap verebilecek ürün seçilir. Son olarak kullanımdan elde edilen deneyim ile satın alma kararı karşılaştırılarak değerleme yapılır. Gelecekteki satın alma kararı da bu satın alma deneyiminin sonucuna bağlı olarak tekrarlanır veya değiştirilir. Pazarlama yönetimi açısından tüketici davranışlarının önemi aşağıdaki faktörlerden kaynaklanır:

- Tüketici davranışlarının anlaşılmasıyla tüketicilerin pazarlama uygulamalarına gösterecekleri tepkileri önceden kestirebilmek mümkündür.
- Çağdaş pazarlama anlayışı tüketicilerin gereksinimlerini karşılamaya yönelik pazarlama karmasının geliştirilmesini gerekli kılmaktadır.
- Pazarlama faaliyetlerine tüketicilerin tepkisi işletmenin başarılı veya başarısız olmasına neden olabilmektedir.

Tüketici davranışlarını bireysel ve bireysel olmayan bazı faktörler etkiler (Şekil 10. 6) . Bireysel faktörler arasında ihtiyaçlar, güdüler, algılar, tutumlar, deneyimler, benlik kavramı, değer yargıları sayılabilir. Pazarlama yöneticileri, tüketicilerin ürün ve hizmetlere duygusal tepkilerini ve hangi güdülerle satın aldıklarını anlamak ve ölçmek için psikoloji tekniklerini uygularlar. Kişisel olmayan faktörler ise, kültür, meslek, aile, referans grupları olarak belirtilebilir.

Tüketici davranışını etkileyen faktörler

“Tüketicilerin Satın Alma Davranışları” için 2 cevap

  1. [...] ve Gelişim Süreci Pazarlama Fonksiyonları Pazar Bölümleme ve Hedef Pazarın Seçimi Tüketicilerin Satın Alma Davranışları Pazarlama Bilgi Sistemi ve Pazarlama Araştırması Özet Test Soruları Yaşamın [...]

  2. oyku diyor ki:

    beğenmedim

Bir Cevap Yazın

*