Tavsiye Satışlar ve Öneriler

Tavsiye satışlar müşteri alacağı ana ürün/ürünler üzerinde karar verdikten sonra ve satış işlemi tamamlanmadan önce satış elemanı tarafından yerine getirilmesi gereken önemli bir müşteri hizmetidir. Tavsiye satış, müşteriye satılan ana ürünle ilişkili, bağlantılı ürün ve hizmetleri tavsiye etme sürecidir. Satış elemanı satış sürecinde müşteri hakkında edindiği bilgilere dayalı olarak bazı ilave ürünlerin müşteri tatminini daha artıracağını düşünüyor ise müşteriye satış tavsiyesinde bulunabilir.

Bazı satış elemanları bunu bir müşteri hizmeti olarak görmeyip bir zorlama şeklinde algılayabilirler. Müşteri zaten alacağı ana ürünü aldıktan sonra başka bir teklifle onu rahatsız edebileceklerini düşünürler. Ancak tavsiye satışlar müşteri üzerinde olumsuz etki bırakacak bir durum olmayabilir. Aksine doğru bir biçimde gerçekleştirildiğinde müşteri tatminini ve ilişkilerini geliştirecektir. Sözgelişi normal boyalarla boyanamayacak ya da temizlenemeyecek bir malzemeden yapılmış bir çizme ya da bot alan bir müşteriyi göz önüne alalım. Ürünü mutlu bir şekilde alıp eve gelen müşteri bir hafta sonra botunun kirlendiğini gördüğünde ne olacaktır?

Müşteri mevcut malzemelerle botunu temizleyemeyecek, tekrar ayrı bir alışverişe çıkıp bu ürünü temizleyebileceği bir boya arayacaktır. Oysa satış elemanı botun alımını takiben mağazada satılan ve özellikle bu tür ürünleri temizlemek için kullanılan, alınan bota oranla çok küçük fiyatlı bir boyayı tavsiye etseydi müşteriye önemli bir hizmette bulunmuş olacaktı. Tavsiye satışlar müşterinin ana üründen elde edilebileceği yararı artırabilir. Satış elemanı iyi tavsiyelerde bulunuyor ise müşteri sürekli aynı satış elemanını arayacaktır ve perakendeci, tavsiye satışlar aracılığıyla satış ve kârlılığını artıracaktır.

Tavsiye Satış Kuralları

Eğer doğru bir şekilde yapılırsa müşteriler ek satış tavsiyelerini önemli bir satış hizmeti olarak göreceklerdir. Satış elemanlarının tavsiye satışlarla ilgili göz önüne almaları gereken kurallar şunlardır:

- Tavsiye açık bir şekilde yapılmalıdır. “Arzu ettiğiniz başka bir şey var mı?” ya da “Başka bir ihtiyacınız var mı?” sorusu yerine şu tür sorular tercih edilmelidir: “Bu güderi çantaya özel bir temizleme fırçamız var, ihtiyacınız var mı?” ya da “Aldığınız bu kazağı rahatlıkla gece de kullanmanızı sağlayacak şık bir fularımız var, bakmak ister miydiniz?”

- Müşterinin temel ihtiyacı karşılandıktan sonra ilave ürünler için tavsiyede bulunulmalıdır. Eğer tavsiyede bulunmak için çok aceleci davranılırsa müşterinin kafası karışabilir ya da satış elemanının önerisine dikkatini veremeyebilir.

- Tavsiye edilen ürün müşteriye gösterilmelidir; sadece tavsiye ürün hakkında konuşmak yeterli değildir.

- İlave ürünün niçin tavsiye edildiği müşteriye anlatılmalıdır. Örneğin, bir aksesuar ürünün farklı ortamlarda kullanılmasını sağlayabilir, bir cila gümüş bir tabağın sürekli parlak kalmasını sağlayıp ömrünü uzatabilir.

- İlave ürünler tavsiye ederken aşırıya kaçılmamalıdır. Satış elemanı mağazadaki her şeyi müşteriye satma çabasına girdiğinde hoş bir durum olmaz.

Tavsiye Satış Stratejileri Satış elemanı müşteriye çeşitli tavsiyelerde bulunarak müşteri ihtiyaçlarını karşılayabilir. Müşteriye tavsiye edilebilecek ilave ürünler aşağıdaki başlıklar altında incelenebilir.

Sayfalar: 1 2