Satışı Kapatmak

Satışı kapatmak kavramı müşterinin ürünü ya da hizmeti kabul etmesi ve alması anlamına gelir. Her satış sunuşunun amacı satışı kapatmaktır. Genç ve tecrübesiz satış temsilcileri satışı kapatmaktan korkar ve tedirgin olurlar. Bunun temel nedeni müşterinin almayacağını söylemesinden korkmaları yani reddedilme korkusudur. Satış elemanlarının müşterilere ürünü alıp almayacaklarını sormaktan çekinmelerinin çeşitli nedenleri bulunmaktadır:

- Satış elemanı iyi eğitilmemiş olabilir ve satış konusunda bilgi ve beceri eksikliği vardır.
- Bazı satış elemanları iyi bir satış sunuşu yapmamış olabilirler.
- Bazı satış elemanları müşteriden negatif bir yanıt almaktan korkarlar. Geri çevrilme korkusu yaşarlar.
- Satışın kontrolü satış elemanında değil de müşteride olabilir.
- Bazı satış elemanları sattıkları ürün ve hizmetlerin değerine kendileri de inanmıyor olabilirler.
- Bazı satış elemanlarının kendilerine güvenleri yoktur, müşterinin almasını değil de sanki almamasını beklerler.

Ancak satış temsilcisinin satış sürecinde yaptığı her şeyin tek bir amaç için olduğu yani satışı gerçekleştirmek için olduğu düşünülürse satışı kapatmanın önemi daha da anlaşılır. Bazı kendin-seç-al (self-servis) satış durumları dışında müşterinin satın almak için yardıma ve cesaretlendirilmeye ihtiyacı vardır. Şüphesiz ki satış elemanlarının her mağazaya giren müşteriye satış yapması beklenemez. Ancak müşterinin açık görünen bir ihtiyacı var ise başarılı bir satış elemanı satışı kapatmayı başarmalıdır. İyi planlanmış ve başarıyla gerçekleştirilmiş bir satış sunuşunun doğal bir sonucu satışın kapanması olmalıdır. Bu müşteriye alması için baskı yapmak anlamına gelmemektedir.

Satışı kapatma süreci müşterinin doğru bir seçim yapmasına yardımcı olmalıdır. Satış elemanları satış sürecinin başından itibaren satışı kapatmak için hazır olmalıdır. Bazı müşteriler istedikleri ürün ve hizmetlerin ne olduğunu kesin olarak bilirler. Kararlı müşteriler arzu ettikleri ürünü isterler, öderler ve kısa sürede mağazadan ayrılırlar. Ancak ne istedikleri konusunda çok muğlak ve belirsiz fikre sahip olan da pek çok müşteri vardır. Bu tür kararsız müşterilerin satış elemanlarının yardımına daha çok ihtiyaçları vardır ve bu yardım olmadan mağazayı bir şey almadan terk ederler. Dolayısıyla satışı kapatmak için satış elemanı ve müşteri arasında karşılıklı anlayış gerçekleştirilmeli, müşterinin ihtiyaçları üzerinde yoğunlaşılmalı ve müşterinin karar verme süreci kolaylaştırılmalıdır.

Satışı kapatma aşamasına gelmiş bir satış elemanı müşteriye yeni ürün seçenekleri göstermemelidir. Bu müşterinin kafasını karıştıracaktır. Zaten müşteri istek ve ihtiyaçlarını belirlemek için doğru sorular bu aşamaya kadar sorulduysa müşteriye onun için en uygun ürünler gösterilmiştir. Müşterinin ilgisini çekmeyen ürün seçenekleri de müşterinin önünden kaldırılmalıdır. Satışı kapatma aşamasında genel bir kural müşterinin, arasından seçim yapacağı ürün seçeneklerini ikiye indirmektir ya da asla üçten fazla olmamasıdır.

Satışı kapatma denemesi satış elemanının, müşterinin satın almaya hazır olup olmadığını anlamak için ilk çabasıdır. Müşteri satın alma sinyalleri vermeye başladığında satış elemanı satışı kapatmayı deneyebilir. Deneme kapanışları genellikle sorular şeklinde gerçekleşir. Deneme kapanışları, müşterinin bir alışveriş yapmaya ne kadar yaklaştığının göstergeleri olabilecek fikrini öğrenmeye yönelik sorulardır.

Sayfalar: 1 2