Satışı Kapatma Yöntemleri

Avantajlar ve Dezavantajlar Yaklaşımı

Bir karar vermede çok güçlük çeken müşterilere satış yaparken avantajlar ve dezavantajlar yaklaşımı ile satış kapatılmaya çalışılabilir. Bu yaklaşımda müşteriye satın alması için çeşitli nedenler tekrarlanır ya da özetlenir. Müşteriler bir ürün satın alırken akılcı bir davranış gösterdiklerini hissetmek isterler dolayısıyla bu yaklaşımda tüketicilerin rasyonel güdülerine hitap etmek gerekir. Satış elemanı ürünün avantajlarını özetler. Müşteri genellikle bu avantajlara karşın satın almamak için birkaç neden sıralayabilir.

Bilgili bir satış elemanı bu dezavantajı bir satın alma nedenine dönüştürebilir. Eğer ürün gerçekten iyi ise ve satış elemanı iyi bir satış sunuşu yaptı ise bir dezavantaj satışı kapatmada kullanılabilecek bir avantaja dönüştürülebilir. Ancak müşteri hala ürünün dezavantajlı yönü ile ilgileniyor ise satış elemanı yapacak çok şey olmadığını kabul etmelidir. Eğer müşteri ürünün değeri hakkında ikna olmadı ise yani dezavantajların avantajlardan daha üstün olduğuna inanıyor ise müşteriye istemediği bir şeyi satmak için uğraşılmamalıdır.

Varsayım Yaklaşımı

Bu yaklaşımda satış elemanları müşterinin önerdikleri ürün ya da hizmeti satın almaya karar verdiklerini varsayarlar. Satış sunuşu esnasında satış elemanı müşteriden zaten küçük küçük onaylar almış ise, müşteri ilgilenmiş görünüyor ve satış esnasında satış elemanının sunduğu çeşitli noktaları onaylıyor ise bu yöntemle satışı kapamaya çalışmak doğal görülür. Satış elemanı müşterinin bir ihtiyacını belirledi ise, müşteriye fayda sağlayacak şekilde çözümler önerdi ise, etkili bir satış sunuşu yaptı ise, ürünün denenmesi ve gösterilmesi ve müşteri itirazları başarıyla yanıtlandı ise doğal olarak müşterinin satın alacağı umulur. Dolayısıyla müşterinin satın almaya karar verdiği varsayılarak müşteriye yönlendirici bir soru sorularak bu varsayım doğrulatılmaya çalışılır.

Örneğin, “Ödemeyi nasıl yapmak istersiniz?”, “Bu ürünü öğleden sonra evinize göndersek uygun mu?”, “Hediye paketi yapalım mı?”, gibi sorular. Satış elemanı daha fazla soru sormak yerine siparişi yazmak, ürünü depodan getirmeleri için telefon etmek gibi şeyler yapar. Ya da müşteriye bir kalem uzatarak, “İmzanızı alabilir miyim?” gibi bir soruyla satışı bitirilebilir. Bu yaklaşım müşteri bir ürün üzerinde karar vermiş göründüğünde ve satış elemanının doğal olarak müşterinin satın alacağı konusunda emin olduğunda uygulanır. Bu yöntemle satış kapatılmaya çalışılırken en son cümleler ürünle ilgili değil de ürünün sevkiyatı, ödeme biçimi, servis, ürünün nasıl kullanılacağı hakkında olmalıdır. Sanki müşteri satın almış gibi davranarak gerekli işlemler yapılmaya başlanır. Zaten eğer müşteri bir karar vermeye hazır değil ise satış elemanına bildirecektir.

Satışı kapatmayı denemek için en doğru zaman müşterinin satın almaya hazır göründüğü zamandır. Satış sunuşunda satışı yapmak için mükemmel bir psikolojik an yoktur. Müşteriler ürünün faydalarının ürünün maliyetini geçtiğine inandıklarında satış gerçekleşir. Bazı müşteriler için bu ürünü görür görmez gerçekleşebilir. Bazıları için ise pek çok seçeneği görüp, çeşitli mağazaları ziyaret edip pek çok soru sorduktan sonra bu gerçekleşebilir.

Satış kapandıktan sonra da satış süreci devam eder. Müşterinin aldığı ürünü kullanabilmek için ihtiyacı olabilecek diğer ürünleri önermek de satış elemanının görevleri arasındadır. Örneğin, güderi bir ayakkabı olan müşteriye temizliği için sprey; kalem alan bir müşteriye uç ya da taşınabilir bir müzik seti alan müşteriye pil önermek gibi. Satışı kapatma esnasında ürünün güvenlik alarmını üzerinden çıkarırken, müşteri bilgilerini bilgisayara girerken, kasayı kullanırken, ürünü paketlerken müşteriyle iletişime devam edilmelidir.

Satış kapandığında müşteriye kibarca teşekkür etmek, yaptığı seçim konusunda olumlu bir yorum yapmak önemlidir. Daha önce de bahsedildiği gibi her satışın kapanmasında başarılı olunmayabilir. Müşteri satın almadığı için satış elemanı kabalaşırsa ve aşağılayıcı olursa sadece o satış kaybedilmeyecek aynı zamanda bir müşteri kaybedilmiş olacaktır. Dolayısıyla satış kapanmadıysa da müşteriye karşı nazik olunması, hemen müşterinin yanından uzaklaşılmaması, müşterinin mağazaya tekrar beklendiğinin ifade edilmesi gerekir. Müşteri ayrıldıktan sonra ise satış elemanı tamamlanmayan bu satış üzerinde düşünmelidir. Satış sürecinin herhangi bir aşamasında herhangi bir hata yapıp yapmadığını analiz etmelidir. Gerçekleşmeyen satışlar üzerinde düşünülmesi satış becerilerinin geliştirilmesini sağlayacaktır.

Sayfalar: 1 2