Satışı Kapatma Yöntemleri

Satışı kapatmak için kullanılan çeşitli yöntemler vardır. Satış elemanları her satışın kapanmayacağını bilmelidirler, ancak uygun satış kapatma tekniklerini bilirlerse daha çok satış denemesi kapanmayla sonuçlanacaktır. Satışı kapatırken müşteri üzerinde satın alması için bir baskı yapmamak önemlidir. Bilincinde olunması gereken bir konu da satışı kapatma çabasının çok doğal olduğu, müşterinin sizden almak ile size bir iyilik yapmasını istemediğinizdir.

“Hangisi” Yaklaşımı

Hangisi yaklaşımı, satışı kapatırken müşterinin seçimini daraltarak kararsızlığına son vermektir. Bu yaklaşımı kullanan satış temsilcisi müşterinin bir karar vermesini rica etmektedir. Müşteriye bu kazağı alacak mısınız ya da almayacak mısınız? şeklinde sormak satış getirmeyecektir. Ancak aynı kazağın iki farklı renginin olduğu bir durumda: “Hangisini tercih ediyorsunuz düz renk olan mı yoksa çizgili iki renkli olanı mı?” şeklinde bir soru karşısında müşteri bir seçim yapıp karar verecektir. Hangisi yaklaşımında renk, model, büyüklük, malzeme ya da diğer ürün özellikleri kullanılarak müşterinin seçim yapması istenir. Örneğin, müşteriye bir masayı alıp almayacağını sormak yerine gül ağacından olanı mı akağaçtan olanı mı tercih ettiği sorulacaktır.

Müşterinin karar vermekte ve seçim yapmakta zorlandığı anlar olabilir. “Sizce hangisi iyi oldu?” şeklinde bir soru soran müşteriye “Siz bilirsiniz, hepsi de iyi durdu” şeklinde yanıtlar vermek anlamsızdır. Müşteri satış elemanının fikrini sormaktadır ve satış elemanı tercihinin nedenini müşteriye dürüst ve nazik biçimde ifade etmelidir. Satış elemanı yorumlarını yaparken kişisel ifadeler kullanmak yerine yorumunu müşteri istek ve ihtiyaçlarına dayandırmalıdır. Örneğin müşterinin iki renk arasındaki kararsızlığı karşısında “Kırmızı benim favori rengim, ben olsaydım kırmızıyı yeşile tercih ederdim.” şeklindeki bir ifadeyi kullanmak doğru değildir. Çünkü müşteri satış elemanının kendisi için ne tercihte bulunduğuyla değil müşteri için hangi tercihte bulunacağı ile ilgilenmektedir. Dolayısıyla; “İki renk de gerçekten bu modele çok güzel gitmiş, yeşil bu senenin favori renklerinden, sizin cilt ve saç renginize sanırım daha iyi uydu. Yeşili düşünür müsünüz?” sorusunda satış elemanı hem kibar bir biçimde fikrini bildirmekte hem de satışı kapatmaya çalışmaktadır.

İlişkili Ürün Yaklaşımı

Birçok satışın gerçekleşmesinin nedeni ise müşterinin temel ürünle ilişkili başka bir ürüne karşı ilgisidir. Bu özellikle de temel ürünün değerini ya da görünüşünü güçlendirebilecek ürünler için doğrudur. Satış elemanının: “Bu ayakkabılar bu takımla çok iyi duracak” şeklindeki yorumuna müşteri “Evet onları alacağım” diye cevap verirse bu müşterinin takımı da almaya karar verdiğinin bir işaretidir. Müşterinin ilkönce küçük olan ilişkili ürünü almak için karar vermesine yardımcı olmak, daha büyük ana ürünün satışını kapatmak için bir fırsat açar.

Hizmet Yaklaşımı

Hangisi yaklaşımına benzer bir yaklaşım olan hizmet yaklaşımında da müşteriden bir karar vermesi rica edilir. Müşterinin kararı müşterinin satın almaya karar verdiği varsayılarak bunla ilgili mağaza hizmetlerini kabul etmesi ya da reddetmesi üzerine olacaktır. Örneğin; “Hediye paketi yapmamızı ister miydiniz? İsterseniz paça ve kol boyunu bir santim kısaltabiliriz. Nakit ödemelere küçük bir armağanımız var, yararlanmayı arzu eder misiniz?” soruları satış elemanının satışı kapatmasına yardımcı olacak tipik sorulardır. Sonucunda ise müşteriden pozitif bir tepki beklenir.

Sayfalar: 1 2