Satış Yönetimi, Kişisel Satış ve Satış Görevi

Satış elemanı içten ve şevkli hareket tarzı ile müşteriyi satın alma sürecinde ilerletmeye başlamışsa müşterinin ilgisi çekilmiş demektir. Olası müşteride, mal hakkında daha çok bilgi edinmek ve malı satın aldığı takdirde ne yarar sağlayacağını öğrenmek arzusuna dönüşen bir merak uyandırılabilirse, onun ilgisini geliştirme yolunda önemli bir adım atılmış olur.

Daha sonra yapılacak iş, ilgisi uyandırılan müşterinin gereksinimleri ile satış elemanı önerdiği ürünün nitelikleri arasındaki ilişkiyi göstermektir. Burada müşterinin kar etme, prestij, rahatlık, macera, heyecan, başarı, üstün olma, sevgi, gurur gibi güdülerine hitap eden ürünün satış albenileri belirtilir. Kendisine önerilen ürünü satın almama halinde mevcut durumun dezavantajlarını kavramasına yardım edilmeye çalışılır. Şimdi kaçırmakta olduğu ama önerilen ürünü satın aldığı takdirde elde edebileceği yararlar hem duygularına hem de aklına hitap edilerek anlatılır.

Müşterinin satın alma karar sürecinde arzulama aşamasını etkin ve başarılı bir şekilde tamamladıktan sonra onun ileri süreceği itirazları ortadan kaldıracak şekilde bir sunuşla ikna etme yoluna gidilir. Müşterinin her türlü sorunları ve itirazları onun zihninde hiçbir kuşku kalmayacak şekilde yanıtlanmalıdır.

Satış elemanları, işlerini kolaylaştırmak üzere müşterilerin tabiatlarını dikkatle incelemek ve müşterilerin sergiledikleri tavırların yayılma alanlarının iyice farkında olmak durumundadırlar. Kararlı, kararsız, dikkatli, inatçı, aceleci, sinirli, şikayetçi, kendini beğenmiş, ukala, tutucu, kötümser, kuşkucu, saldırgan, sakin, sessiz, çekingen, tereddütlü, konuşkan, olumlu, olumsuz müşteri tipleri gibi. Satış elemanı, her bir müşteriyi kendine özgü kişiliğe sahip olarak kabul etmelidir.
Kişiler pek çok tutum ve ruh hali içinde olabilirler. Belli bir zaman süresi içinde bir ruh halinden diğer bir ruh haline kolayca geçebilirler. Satış süreci aşamalarını geçerken bile müşterilerin ruh hallerindeki değişiklikler gözlenebilir. Bu yüzden satış elemanı müşteri ile uyum içinde olabilmesi için esneklik göstermesi gerekir. Böylece satış elemanı, kendini müşteriye ve ondaki ruh haline göre uyarlayarak yaklaşacaktır. Ayrıca, yüzeysel göstergelere bakarak müşterinin kişiliğini değerlememelidir. Bir bakışta kimin satın alıcı olduğunu, kimin olmadığını söylemek mümkün değildir. Müşterileri birbirlerinden farklı kılan başlıca noktalar şunlardır:

- Beklentileri,
- Yaşları,
- Cinsiyetleri,
- Kiloları ve boyları,
- Gelirleri,
- Yaşam tarzları,
- Kültürel durumları,
- Kişilik yapıları,
- Milliyetleri,
- Zevkleri,
- Konuşma tarzları
- Giyim tarzları,
- Tecrübeleri
- Eski ya da yeni müşteri olmaları, o andaki ruhsal yapıları gibi.