Satış Yönetimi, Kişisel Satış ve Satış Görevi

Satış yönetimi, kişisel satış ve satış görevi birbirine bağlı üç kavramdır. Satış yönetimi, kişisel satışı yönetip satışla sonuca ulaşır. Satış yöneticisi, satış ve satış elemanı problemlerini çok iyi bilmek ve önerilerde bulunarak çözüm üretmek zorundadır. Satış yöneticisi için en önemli iş, servis ve geliştirici satışı birbirinden ayırmaktır. Servis satışı, potansiyel müşterilerin karar almalarına yardım eden satıştır. Geliştirici satış ise, müşterinin ilgisini çekmeyi amaçlar. Geliştirici satışın türü ve miktarı, ürünün ve müşterinin yapısına bağlıdır, diyebiliriz.

Günümüzde satış görevi, profesyonel anlamda, potansiyel alıcıları bulma, onlara bilgi vererek satın almada yardımcı olma, onları ikna etme, onların sorunlarına yardımcı olma ve alıcılarla satış sonrası dostluğu sürdürme sanatıdır. Satış elemanlarının yaptıkları işler birbirine benzemez, çok çeşitlidir. ‘Madenci’ firmasına ait kahvenin perakende mağazalara dağıtımını yapan sürücüden, kapı kapı dolaşarak AMWAY ürünlerinin tanıtımını yapan satış temsilcisine, komplike bir mal olan bilgisayar sisteminin uçak şirketlerine satışını gerçekleştiren bir satış temsilcisinden dayanıksız bir mal (çelik tencere gibi) satış elemanına kadar görev yelpazesi satışta hayli geniştir. Hatta devre mülk pazarlama ve sigortacılık gibi hizmetler de satış elemanlarınca üstlenilir.

Satış elemanları, satış görevini NAIDAS satış teorisi doğrultusunda yerine getirmektedirler. NAIDAS Satış Teorisi baş harflerini İngilizce sözcüklerden almaktadır ve açılımı aşağıdaki gibidir:

- İhtiyaç Tespiti (Need) - Dikkat çekme (Attention)
- İlgi uyandırma (Interest)
- İstek yaratma (Desire)
- Harekete geçirme (Action)
- Doyum sağlama (Satisfaction)

Satış elemanı satış sunuşunu hazırlarken göz önünde tutacağı bu kavramlar, satışta müşteri açısından konuya yaklaşmayı sağlar. Öncelikle müşteri ihtiyaç ve isteklerinin tespiti için satış faaliyetlerinin bir gereği olarak satış öncesi bir araştırma yapılması gerekir. Bu araştırmayla sunulacak mal ve hizmetlere ihtiyaç ve istek duyan müşterilerin bulunmasına çalışılır.
Daha sonra, ulaşılan müşterinin dikkatinin çekilmesine çalışılır, bir başka ifade ile müşteri sunulacak mal ya da hizmet konusunda meraklandırılır. Sunulacak mal/hizmete dikkati çekilen müşterinin ilgisi uyandırılarak çeşitli satış teknikleriyle arzu duyması yaratılır ve alım konusunda ikna edilmesi sağlanır. Böylece müşterinin satın alma konusunda harekete geçmesi beklenir.

Satın alma gerçekleştikten sonra asıl önemli olan satıştan duyulacak doyumun gerçekleşip gerçekleşmeyeceğidir. Satışın devamlılığı için satış sonrası ilişkiler bu yüzden çok önemlidir. Burada sözü edilen faaliyetlerin ayrı ayrı uzun bir süreç içinde meydana geleceği düşünülmemelidir. Tüm bu faaliyetler birbiri peşi sıra gerçekleşebilir.

Satış elemanının başlama sözleri ve karşısındakinde yarattığı iyi bir kişilik izlenimi dikkat çekme olarak gösterilebilir. Müşterinin dikkatini çekmede, satış elemanı kısa sürede önerisini ilgi çekici bir biçimde sunabilmelidir. Bu süre içinde satış elemanı kendisini ve firmasını tanıtması yanında sunulacak mal/hizmetin müşteriye ne sağlayacağını anlatması gerekir. Müşterinin temel ilgi ve güdülerine göre ürünün albenilerini ön plana çıkarmaya çalışmalıdır.

Sayfalar: 1 2