Kayıt Ol  |  Giriş
NotOku'yu +1'le
Açıköğretim fakültesi (AÖF) e-öğrenme eğitim portalı
29.07.2014
Ders: Kişisel Satış ve Satış Yönetimi      Ünite 4      8 Aralık 2010 Ara     

Satış Gücü Organizasyonunun Amaçları ve Organizasyon Yapısı

Satış işleri ve satış faaliyetleri ile ilgili çalışmalardan sonra, sıra bunları kimlerin yapacağının belirlenmesine gelir. Her işin gerektirdiği bilgi, beceri, yetenek ve tecrübe gibi nitelikler ile bunların işleri yapacak satış personelinde bulunup bulunmadığı araştırılır ve işlerle satış elemanları arasında uyum sağlanır. Böylece her satış elemanının ne iş yapacağı, sorumlulukları ve kime karşı sorumlu olacağı belirlenir. Bu amaçla satış gücü organizasyonu şemalarından ve organizasyon el kitaplarından yararlanılır.

Satış gücü organizasyonu şemaları ve el kitapları, bir satış gücünün biçimsel (formel) organizasyonunu belirler. Bu şemalarda görülmeyen ve biçimsel olmayan (informel) organizasyon da, satış gücü ile ilgili faaliyetlerinde ve satış gücünün başarısında biçimsel örgütler kadar önemli rol oynamaktadır.

İşyerinde veya işe giderken kullanılacak maddi araçlar ve fiziksel çevre koşulları üzerinde durulur. Örneğin; satış elemanlarının günlük işlerinde işe giderken ve görevleri sırasında kullandıkları araba, bilgisayar, cep telefonu, hesap makinesi ve benzeri araçlar ve o günkü rotaları daha önceden belirlenir.

Satış Gücü Organizasyonunun Amaçları ve Organizasyon Yapısını Belirleyen Unsurlar

Hem işletme hem de satış yönetimi tarafından belirlenen hedeflere ulaşmak amacıyla;
- Satış gücü organizasyonu, pazarın ihtiyaçlarına cevap verebilecek bir yapıda olmalıdır. Bu organizasyon, satış yönetiminin herhangi bir satış olayını değerlendirebilmesi için gereken zaman ve karar verme sürecini kısaltarak bir çalışma sistemine sahip olmalıdır. Esneklik ve değişime açıklık, satış gücü organizasyon yapısının önemli bir özelliği olarak kabul edilmiştir.
- Satış faaliyetleri belirli bir şekilde yürütülmelidir. Bu amaçla ilgili faaliyet alanında uzmanlaşma ve tekdüzelik sağlanabilir. Belirli bürokratik temel yapı korunurken satış işinin gerektirdiği özellikler yerine getirilmelidir.
- Müşteriler ve satış personeli arasında iletişim sürekliliği sağlanmalıdır. İş yerinden ve piyasadan satış yönetimine sürekli ve serbest bir bilgi akışı sağlanmalıdır (Stanton ve Buskirk, 1974, s.100) .

Satış gücünü organize etme, diğer satış yönetimi fonksiyonları ile çok yakından ilgili bir yönetim fonksiyonudur. Satış gücü organizasyonu ile formel (biçimsel) satış gücü organizasyon yapısı ortaya çıkar ki, bu yapı sürekli olarak değişen şartlara uyum sağlamalıdır. Formel yapı, satış gücü organizasyon şemasında görülmekle beraber bu yapıyı oluşturan unsurlar (başlıca işler, görevler, yetki işleri, vb.) satış gücü organizasyonu el kitabında açıklanır (Mucuk, 1993, s.136) .

Biçimsel (Formel) Satış Gücü Organizasyon Yapısı

Biçimsel satış gücü organizasyon yapısına, resmi satış organizasyonu veya formel satış organizasyon yapısı da denilmektedir. Satış gücü organizasyonunda, satış gücünü meydana getiren temel elemanlar ile bu elemanlar arasında satış hedeflerine ulaşmak yolunda ilişkiler kurulur. Ortaya yönetsel bir satış gücü organizasyon yapısı çıkar. Bu yapıyı oluşturan elemanlar iki grup altında toplanır (Cemalcılar ve Bayar, 1985, s.177) .

Öz Eleman: Satış gücü organizasyonundaki insanlardır. Satış personeli olarak adlandırılan bu kişiler, satış gücü organizasyonunun çeşitli basamaklarında, yönetici veya yönetilen olarak görev yaparlar. Satış müdürü, satış şefi, satış elemanı, satış temsilcisi gibi satış işi için çalışanlar belli bir amaca ulaşmak için güç birliği yaparlar. Gerektiğinde bu birliğe fiziksel araçları da katarlar, ilişkilerini belli bir yönetim anlayışına dayanarak düzenlerler.

İşleyiş Elemanları: Satış departmanında satış personelinin kişisel kaynakları (yetenekleri, etkileri) ile departmanın insan dışı kaynaklarıdır. Satış departmanını bir grup insan ile araç ve gereçlerin rastgele bir araya geldiği bir varlıklar yığını olmaktan kurtaran temel etken, satış gücü organizasyonu ve onu çalıştıran yönetim mekanizmasıdır. Bu nedenle departmanın başarısı satış gücü organizasyon yapısının en iyi biçimde kurulmasına bağlıdır.

Biçimsel Olmayan (İnformel) Satış Gücü Organizasyon Yapısı

Satış departmanında kendiliğinden ve doğal olarak oluşan ilişkilerin ifade edildiği yapıdır. Her firmada ve her satış departmanında, bilinçli bir tasarım sonucu olmayan, kişilerin birbirleriyle ve işle ilgili veya iş dışı ama formel organizasyon yapısının öngörmediği ilişkiler gelişir. Bu şekilde önceden planlanmayan, satış personelinin birbirleriyle ilişki kurması sonucu kendiliğinden gelişen ilişkiler topluluğu olarak, biçimsel olmayan satış gücü organizasyon yapısı ihmal edilmemesi gereken bir olgudur. Çünkü bu yapı, biçimsel yapının etkinliğini de önemli ölçüde etkiler.

Biçimsel olmayan yönü de dâhil olmak üzere bir bütün olarak düşünüldüğünde satış organizasyonu, mekanik bir araçtan çok, insan makine ilişkileri yanında insan ilişkilerini de kapsayan bir varlık haline gelir. Ayrıca insanlar arası ilişkilerin dayandığı amaçlar, ihtiyaçlar, inançlar, fikirler, davranışlar, sevgiler, öfkeler, hisler bu sosyal varlığa çok karmaşık bir nitelik kazandırırlar.

Biçimsel olmayan satış gücü organizasyonunu meydana getiren başlıca satış gücü türleri ise şu şekilde sıralanabilir (Jauch ve Glueck, 1988, s.303):
- Hem satış departmanının amaçlarına, hem de satış gücünün diğer ortak amaçlarına ulaşmak için, içindeki bütün satış gücü gruplarının birbirine bağlanması ile ortaya çıkan grup.
- Satış gücü departmanının bölümleri, kıdemlilik ve teknik ustalık esaslarına göre ayrılan, ortak ilgi ve amaçlarla birlikte hareket eden başlıca temel gruplar.
- Aralarında kişisel yakınlık, bağlılık, bazı şeylerden hoşlanma veya hoşlanmama, ortak çalışma yapma gibi özel bilgilerle bir araya gelmiş küçük gruplar.
- Büyük grupların içinde gelişen samimi arkadaş grupları.

Bu ve buna benzer satış gücü türleri yanında, satış bölümü içinde ayrıca belli başlı hiçbir grup içinde bulunmayan, yalnızlığı seven ve grup çalışmalarına çok seyrek katılan bağımsız kişiler de görülebilir.

Sıra Sizde 1

Sizce biçimsel olmayan satış gücü organizasyon yapısı satış yöneticileri tarafından neden ihmal edilmemelidir.

Bir Cevap Yazın

*