Kayıt Ol  |  Giriş
NotOku'yu +1'le
Açıköğretim fakültesi (AÖF) e-öğrenme eğitim portalı
31.10.2014
Ders: Kişisel Satış ve Satış Yönetimi      Ünite 5      8 Aralık 2010 Ara     

Satış Analizi

Satış analizi, satış hacmi performansının gücü ve yetersizliğinin detaylı çalışmasıdır. Örneğin, satış hacmi arttığı halde kâr düşüyorsa bu durumun analiz edilmesi gerekir. Çoğu iş alanlarında, sipariş, ürün, müşteri veya bölgelerin küçük bir bölümü satışın büyük payını oluştururlar. Bu duruma buz dağı denilmektedir. Satışların paylaştırılması riskin azaltılması açısından çok önem taşır. Satış analizi satışın gücü ve zayıflığının sebebini açıklayamaz. Bunu satış yönetimi cevaplar. Yani verileri bulmak satış analizinin, yorumlamak satış yönetiminin konusudur.

Pazarlama maliyeti analizi, satış hacmine göre maliyetin durumunu inceler.

Amaç: Kârlılığı etkileyecek pazarlama maliyetini belirlemektir. Hangi bölgede, hangi satış personeli ile hangi ürün, hangi miktarda, hangi sipariş hacminde, hangi pazarlama kanalları satılırsa kârlılığın maksimum olacağı sorusuna cevap bulmaya çalışılır.

Teknikler: Satış harcamalarının doğrudan veya dolaylı olarak sınıflandırılması gerekir. Örneğin, satış elemanlarının maaşlı veya prim usulü çalışıyor olmaları, harcamaların doğrudan veya dolaylı olması bakımından önem taşımaktadır. Maaş, prim, seyahat gideri ara giderleri, genel satış ve idare giderleri satış faaliyetleri giderleri başlığı altında grup olarak incelenebilir.

Pazar kârlılığı analizi veya diğer deyişle maliyet analizi sürecinde dört ana aşama bulunur. Önce yapılacak olan analizin neden yapıldığı saptanır. Sonra masraf merkezleri belirlenir. Daha sonra yapılmakta olan harcamalar en fonksiyonel konuma dönüştürülür. En son olarak da bu fonksiyonel harcamaların şirkete sağladığı kazanç oranlan bulunarak değerlendirme yapılır. Bunun gibi uygun seçilmiş tekniklerin satış yönetiminin performansına etkisi büyüktür. Periyodik kontroller gelişmeyi hızlandırıcı etki yapar. Buzdağı durumundaki örneklerde eksik olan niçin sorusunun cevabı bu kontroller ile verilebilir. Satış kontrol analizi, rasyo ve yüzdesel değerler ile desteklendiğinde daha çok anlam kazanır.

Bir Cevap Yazın

*