Profesyonel Satışın Aşamaları

Ortak hareket evresinde satış elemanının amacı, müşterilerle uzun vadeli ilişki geliştirmektir. Bu ilişki bir evliliğe benzemektedir; çünkü her iki tarafın karşılıklı olarak fayda sağlayabilmesi için, birbirlerine karşı bağlılığı içermektedir. Taraflar, ilişkide uzun vadeli sonuçlar almayı hedeflemektedir. Burada, sadece tek bir tarafın kısa vadeli sonuç alması önemli değildir.
Buna ek olarak, bu evrede satış elemanı, hem kendi firmasında hem de müşteride güven ve bağlılık oluşturma ihtiyacındadır. Böylece her iki taraf problemlere yaratıcı çözümler geliştirmek için, serbestçe bilgi alışverişinde bulunacak ve rekabetçi avantaj sağlayabilmek için riskli yatırımlar yapacaktır. Bu evrede, bireysel satış elemanından satış ekibine kayan değişim yaşanmaktadır. Bu ortaklığı geliştirmek ve muhafaza etmek, satış yapan ve satın alan firmada birçok kişinin katılımını gerektirmektedir.

Satış elemanının diğer evrelerdeki rolleri ile ortak hareket evresindeki rolü arasında üç temel farklılık bulunmaktadır:

- Kişiler arası iletişim konusu
- Satış elemanının amacı
- Satış ekibi oluşumu

Her iki tarafın farklı amaçları olmasından dolayı, alıcı satış elemanı ilişkilerinde çatışma olması olağandır. Satış ve pazarlama evresinde, satış elemanı, alıcıyı firma amaçlarına uygun kararlar alması için etkileyerek, çatışmayı çözmeye çalışır. Bununla birlikte, ortak hareket evresinde, önem verilen konu, tek başına firmanın fayda sağlaması değil de alıcı satış elemanı ilişkisine fayda sağlamaktır.

Ortak hareket evresinde satış elemanı, ilişkiyi güçlendirmek ve firma avantajına olacak çözümleri kabul etmeleri için müşterileri etkilemekten ziyade, her iki tarafa fayda sağlamak için çatışmayı yönlendirir. Her iki taraf için elde edecekleri faydayı artırmak değerlidir; ancak karşılıklı ilişkiyi artırmak, onların ortak faydalarında önemli etki bırakacaktır. Ortak hareket evresinde, satış elemanının amacı, alıcı ve satış elemanı için uzun vadeli fayda sağlamak amacıyla, ilişkiden değer yaratmaktır. Bu ilişki sağlama amacı, satış elemanı ve satış ekiplerini organize etme, seçme, değerlendirme ve ücretlendirmede kullanılan yaklaşımlar için önemli sonuçlar içermektedir.

Ortak hareket evresinde, bireysel satış elemanından satış ekibine kayan değişim görülür. Bu ortaklığı geliştirmek ve muhafaza etmek, satış yapan ve satın alan firmada birçok kişinin katılımını gerektirmektedir. Alıcı satış elemanı ortaklığına daha fazla önem verilmesi, pazarlama literatüründe satın alma merkezi kavramı daha yaygın olsa da, satın alma merkezi üyeleriyle görüşen, satış merkezi veya ekibi kavramını ortaya çıkarmaktadır.

Tek başına bir satış elemanı, alıcı satış elemanı ilişkisinde rekabetçi bir avantaj oluşturma potansiyeline sahip bir programı sunmak ve uygulamak için gerekli bilgi ve beceriye sahip değildir. Bu yüzden, ortak hareket evresinde, müşterilere tayin edilen satış elemanı, basit olarak onların faaliyetlerini yönetmekten ziyade, ekiplerin faaliyetlerinden sorumlu, ilişki sağlayıcı role sahiptir.