Perakende Sektöründe İtirazlar ve Satışın Kapanması - Özet

Müşteri itirazlarının önemini, çeşitlerini ve itirazların nasıl yanıtlanacağını açıklayalım

Satış sürecinde itirazlar müşterinin, bir ürün ya da hizmet satın almakla ilgili endişelerini ya da tereddütlerini açığa çıkarır. Satış elemanları itirazları olgunlukla karşılamalı ve müşterinin ürüne karşı ilgisinin bir göstergesi olarak görmelidir. İtirazlar fiyat, ürün, mağaza politikaları ya da hemen satın almaya karşı olabilir. Satış elemanlarının, itirazları yanıtlamak için kullanabilecekleri çeşitli yaklaşımlar arasında doğrudan inkar, itirazı tersine çevirmek, daha üstün nokta sunmak, itirazı soruyla yanıtlamak, itirazı göstererek yanıtlamak, üçüncü kişilerin tanıklıklarını sunmak sayılabilir.

Satışın nasıl kapatılacağını özetleyelim

Satışı kapatmak, müşterinin ürünü ya da hizmeti kabul etmesi ve alması anlamına gelir. Satış elemanları müşteriden satın alma sinyalleri geldikçe satışı kapatma denemeleri yapmalıdırlar. Satış sürecinin doğal amacı satışın kapanmasıdır. Satış elemanları satışı kapatmak için çeşitli teknikler kullanabilirler. Bu teknikler; hangisi yaklaşımı, varsayım yaklaşımı, avantajlar ve dezavantajlar, hizmet yaklaşımı ve ilişkili ürün yaklaşımıdır.

Tavsiye satış stratejilerini belirleyelim

Tavsiye satış, satış elemanının müşteriye sattığı ana ürünle ilişkili, bağlantılı ürün ve hizmetleri tavsiye etmesidir. Müşteri ana ürünü satın aldıktan sonra ama satış işlemleri tamamlanmadan önce, satış elemanı çeşitli ürün önerileri yaparak müşterinin satın aldığı üründen daha çok tatmin olmasını sağlayabilir. Satış elemanları tavsiye satış kapsamında ilişkili ürünler, daha çok miktarda ürün, daha yüksek kalitede ürün, özel indirimli ürünler ve özel günler için ürünler tavsiye edebilirler.

Satış sonrası müşteri ilişkilerinin nasıl oluşturulacağını açıklayalım

Günümüzde müşterilerle uzun dönemli ilişkiler kurmak gittikçe önemli olmaktadır. Dolayısıyla müşteri ve satış elemanı arasındaki ilişki satış tamamlandıktan sonra bitmez. Satış kapandıktan sonra müşterinin kararını onaylamak, ürünün doğru bir şekilde kullanılmasını sağlamak, müşterilerin çeşitli şikayetlerinin çözümlenmesine yardımcı olmak, müşterileri ziyaretleri dışında da aramak ve bilgi vermek, üstün hizmet sunmak ve müşterilerle dostça ancak profesyonel ilişkiler geliştirmek uzun dönemli müşteri ilişkileri geliştirmek ve gelecek satışlar açısından çok önemlidir.