İşletmecinin Not Defteri

Perakende Satış Sürecinin Adımları - Özet

Perakende satışın aşamalarını listeleyelim

Perakende ortamlarında satış süreci; müşteriye yaklaşma öncesi, yaklaşma, istek ve ihtiyaçların belirlenmesi, ürünlerin sunulması ve gösterilmesi, müşteri itirazlarının karşılanması, satışın kapanması, tavsiye satışlar ve satış sonrası adımlarından oluşur.

Müşteriye yaklaşmadan önce yapılan hazırlıkları açıklayalım

Satış sürecinde yaklaşma öncesi, satış elemanının satış için hazırlanma aşamasıdır. Müşteri ile karşı karşıya kalmadan önceki bu aşamada satış elemanı satışa hazırlanmak için zaman harcamalıdır. Satış elemanı, mağazadan girmekte olan müşteri için kendisini, mağazadaki ürünleri ve satış yaptığı ortamı hazırlamalıdır. Yaklaşma öncesi aşamasında en önemli iki unsur, satış elemanının, müşteri ve ürün bilgisine sahip olmasıdır.

Satış elemanının müşteriye nasıl ve ne zaman yaklaşabileceğini değerlendirelim

Satış sürecinde müşteri ve satış elemanının ilk iletişim kurduğu adım yaklaşma olarak bilinir. Müşteriyi olumlu bir tutum ve gülümsemeyle karşılamak çok önemlidir. Yaklaşma aşamasında satış elemanları, selamlama yaklaşımı, hizmet yaklaşımı ve mal yaklaşımı olmak üzere üç farklı türde müşteriyle ilk iletişimi gerçekleştirebilirler. Selamlama yaklaşımı müşteriyi “Günaydın”, “İyi günler” şeklindeki basit ancak nazik bir şekilde selamlama anlamına gelir. Hizmet yaklaşımında satış elemanı müşteriye “Sizin için ne yapabilirim?”, “Size nasıl yardımcı olabilirim?” türündeki cümlelerle yaklaşır. Bu sorular satış elemanının müşteriye yardımcı olma konusunda istekliliğini gösterir. Müşteri bir malı dikkatlice inceliyor ve özel bir ilgi gösteriyor ise satış elemanı, mal yaklaşımıyla yani müşterinin ilgilendiği mala anında bir referans yaparak yaklaşır.

Müşterilerin istek ve ihtiyaçlarını keşfetmek için neler yapılabileceğini özetleyelim

Satış elemanı, müşteri ihtiyaçlarına uygun ürünleri göstermek ve satış sunuşu yapabilmek için ürünü kimin, nasıl, nerede ve niçin kullanacağı hakkında bilgi edinmelidir. Müşterilerin istek ve ihtiyaçlarını açığa kavuşturmada dinleme, soru sorma ve gözlem becerileri yardımcı olur.

Müşterilere ürünlerin nasıl sunulup gösterilebileceğini açıklayalım

Satış sürecinde satış elemanının bir ürün ya da hizmetin müşteriye nasıl bir fayda sağlayacağını açıkladığı ve gösterdiği aşama, sunuş olarak bilinir. Bu aşamada satış elemanının, ürünlerin özelliklerini ve faydalarını müşteriye sözel olarak açıklaması ve ayrıca göstermesi gereklidir. Ürün özellikleri müşteriye fayda sağlayan ürün nitelikleri ve özellikleridir hissedilebilen, görülebilen ya da ölçülebilen bir şeydir. Özellikler, ürünün işçiliği, dayanıklılığı, tasarımı, fiyatı gibi şeyleri kapsar. Pek çok durumda bunlar ürünlerle ilgili teknik gerçekler ve veriler olabilir. Özellik “Bu nedir?” sorusuna yanıt verir. Fayda ise, müşteri bir ürün satın aldığında tatmin edilen özel bir ihtiyacıdır. Ürünün müşteriye sağladığı bireysel bir avantaj ya da kazanç olarak da düşünülebilir. Ürün faydası, “Bu ürüne sahip olmaktan ya da onu kullanmaktan nasıl bir yarar elde edeceğim?” sorusunun yanıtıdır. Para tasarrufu, zaman tasarrufu, rahatlık, konfor, güvenlik, zevk alma, görünüm, prestij bu faydalara örnek olarak gösterilebilir.

• Perakende Satış Sürecinin Adımları - 04
• Perakende Satış Sürecinin Adımları - 03
• Perakende Satış Sürecinin Adımları - 02
• Tavsiye Satışlar ve Öneriler
• Satıcı - Müşteri İlişkisi Oluşturmak ve Gelecek Satışlar
• Perakende Sektöründe Müşteri İtirazları
• Vitrin Tasarımı
• Soyunma Kabinleri, Tuvalet ve Çocuklara Yönelik Düzenlemeler
• Satışı Kapatmak
• Perakende Sektöründe İtirazlar ve Satışın Kapanması - Özet

Bu Yazıyı Oyla:

(Bu yazıya ilk oy veren sen ol!)

 Loading ...