Perakende Satış Sürecinin Adımları - 04

Duyma: Ürünün çıkardığı bu sesler müşteriyi cezp edecek midir?
Dokunma: Ürün nasıl hissettirecektir? Ürünün dokusu müşterinin zihninde ürünün değerini artırabilir mi?
Koku: Ürünün kokusu ya da parfümü ürün için arzulanan bir nitelik midir ya da ürünün kalitesini gösterebilecek bir nitelik midir?
Görünüm: Ürünün görünümü müşterinin kendi imajını artırabilecek ya da diğer insanların onayını sağlayacak mıdır?
Tat: Ürünün çekici bir tadı var mıdır ya da ürün, müşterinin hayal edebileceği daha iyi bir tat elde etmek için kullanılabilir mi?

Gösterim aşamasında müşteri daha aktif olmak üzere teşvik edilmelidir. Böylece müşterinin soru sorması ve ürünü denemesi sağlanabilir. Ürünü yaratıcı bir şekilde göstermenin birkaç yolu vardır:

- Ürünü kullanırken göstermek
- Müşterinin ürünü çalıştırmasını ya da denemesini istemek
- Bir ürünün diğerine nazaran temel özelliklerini göstermek
- Alışılmadık bir ürün özelliğini ya da faydasını göstermek ve açıklamak

Ürünlerin gösterilmesi esnasında satış elemanının tutumu satış sunuşunun nihai sonucunda etkili olabilir. Örneğin, ürünü dikkatsizce eline alan satış elemanı satılan ürüne pek saygısı olmadığı izlenimi yaratabilir. Eğer satış elemanı sattığı ürünü önemsemiyorsa müşteri ürünü niçin alsın? Ayrıca çok fazla şey gösterildiğinde müşterilerin kafası karışabilir. Bazı profesyonel satış elemanları üçten fazla ürün gösterilmemesini ve müşterinin seçiminin bunlar arasında sınırlandırılmasını tavsiye ederler. Mümkün oldukça müşteri gösterime katılmaya teşvik edilmelidir. Müşteri bu sürece daha çok katıldığında satış şansı da artar. Kendimizden örnek verebiliriz.

Örneğin, bir öğrenci olarak en çok hangi etkinlikten zevk alırız? Bir dersi dinlemek mi, bir kitabı okumak mı, bir filmi seyretmek mi ya da bir etkinliğe katılmak mı? Şüphesiz ki kişiliğimize ve o anki ruh durumumuza göre tercihimiz farklılaşabilir ancak pek çok insan sadece dinlemek ya da seyretmek yerine katılmayı tercih edecektir. Psikologlar insanların katıldıkları şeylerin % 90′ını, gördüklerinin % 50’sini ve duyduklarının % 10′unu hatırlayabildiklerini söylemektedir. Pek çok farklı kullanımları olan bir ürünü satmak isteyen bir satış elemanını göz önüne alalım. Satış elemanı, müşterinin ürünün çeşitli kullanım biçimleriyle ilgilendiğini bilse de bazı kullanımlar diğerlerinden önemli olabilir.

Eğer satış elemanı ürünün neler yapabileceğini sadece anlatırsa müşterinin kafası karışabilir ya da satış sunuşundan sonra bazı kullanım biçimlerini hatırlamayabilir. Diğer bir değişle ürünün satışını sağlayan en önemli özelliği olan çok amaçlı kullanım, tüketicinin zihninden kaçabilir. Oysa satış elemanı, bir makinenin her bir işi nasıl yerine getirdiğini gösterdiğinde müşteri ürünün yapabildikleri hakkında daha açık bir bilgi sahibi olur. Daha da önemlisi müşteri sadece satış elemanının anlattıklarına inanmak yerine ürünün gerçekte neler yapabileceğini görüp tecrübe etmiş olur. Gösterimlerde genellikle müşterinin de ürünü denemesine müsaade edilir.

Ürünü denemek müşterinin daha kolay ikna olmasını sağlayacağı gibi ürüne sahip olma arzusunu da güçlendirir. Müşterinin ürünü denemesini ya da kullanmasını sağlamak için neler yapılması gerektiği konusunda gene “Marketlerde Mükemmel Hizmet ve Etkili Satış Teknikleri” adlı kitabında Suat Soysal, müşterilerin ürünü denemesini ya da kullanmasını sağlamak için satış elemanlarına uygulamaya yönelik şu önerilerde bulunmaktadır: “Müşterinize, “Denemek ister misiniz? diye sormayın. “Hayır”, yanıtı alabilirsiniz. Öyle bir ortam yaratmalısınız ki, müşteri ürünü denemesi gerektiğini ve bunun son derece doğal olduğunu düşünsün. İşte öneriler:

- Müşterinize ürünü tattırın. Peyniri, zeytini ya da turşuyu tattırırsanız, satışınız kolaylaşır. Bir marketin kuruyemiş reyonundaydım. Yanımdaki müşterinin bir görevliye, “Bu nedir” diye sorduğunu duydum. Sorduğu, ülkemizde pek yaygın olmayan “cashew” denilen, fıstığa benzer bir yemişti. Görevli ne olduğunu söyledikten hemen sonra, müşteriye birkaç tane uzattı. Müşteri yedi, beğendi ve satış gerçekleşti. - Parfüm satışında kural, parfümü müşteriye denettirmektir.
- Koltuk ya da kanepe satıyorsanız, müşterinin oturmasını sağlayın. Ürünün rahatlığını daha iyi anlayacaktır.
- Yatak satıyorsanız, müşterinin uzanmasını, hiç değilse üstüne oturmasını sağlayın. Yatağın özellikleri başka türlü anlaşılmaz.
- El feneri satarken, deneme pilleriyle feneri müşterinin kullanmasını sağlayın. Feneri açıp kapasın, ışık ayarı yapsın.
- Dürbün satarken, müşterinin kullanmasını sağlayın. Eline alsın, hafifliğini hissetsin, baksın ve dürbünü benimsesin.
- Saat satarken, eline almasını, özelliklerini anlamasını, koluna takmasını sağlayın. Kısacası, müşterinin deneyerek ve kullanarak ürüne yakınlaşmasını sağlayın.”

Sayfalar: 1 2