Perakende Satış Sürecinin Adımları - 01

Satış, doğru kararlar vermeleri için müşterilere yardımcı olma süreci olarak görülebilir. Hangi ürünleri ya da hizmetleri satın alacaklarına karar vermek için müşteriler genellikle yardıma ihtiyaç duyarlar. Müşterilerin, yerinde bir karar verebilmesine yardımcı olmak için satış elemanları satış sürecinde çeşitli adımlar kullanır. Bu adımlar şekilden de görülebileceği gibi yaklaşma öncesi, yaklaşma, istek ve ihtiyaçların belirlenmesi, ürünlerin gösterilmesi ve sunulması, müşteri itirazlarının karşılanması, satışın kapanması, tavsiye satışlar ve satış sonrası olarak incelenebilir.

Perakendecilikte Satış Sürecinin Adımları

YAKLAŞMA ÖNCESİ

Satış sürecinde yaklaşma öncesi, satış elemanının satış için hazırlanma aşamasıdır. Bir satış elemanı satışa hazırlanmak için zaman harcamalıdır. Bazı uzmanlara göre satış yüzde 90 hazırlanma, yüzde 10 ise sunuştan oluşur. Satışa hazır olmak için harcanan zaman boşa giden bir zaman değil aksine doğru harcanmış bir zamandır. Satış elemanları ürünleri ve hizmetleri müşterilerine satmak için nasıl hazırlanmalıdır? Etkili satış sunuşları yapabilmek için müşterilerin satın alma güdülerini ve sattıkları ürünlerin özelliklerini ve faydalarını bilmelidirler.

Yaklaşma öncesi, bir şekilde satış yapmak için hazır olma sürecidir. Satış elemanı mağazadan girmekte olan müşteri için kendisini, mağazadaki ürünleri ve departmanını hazırlamalıdır. Mağaza binası, ışıklandırma ve ürün sergilemesi gözden geçirilerek mağazanın temiz ve düzenli görünüp görünmediği kontrol edilmelidir. Yaklaşma öncesinde, satış elemanının temiz ve düzenli görünüşünün sağlanması da önemlidir. Müşterinin satış elemanı ve mağaza hakkındaki ilk izlenimi satış sunuşunun kalan kısmı üzerinde önemli bir etki yapacaktır.

Yaklaşma öncesi aşamasında en önemli iki unsur satış elemanının müşteri ve ürün bilgisine sahip olmasıdır. Tüketiciler ya da müşteriler neden satın alır, nasıl bir satın alma davranışı sergilerler, hangi güdülerle hareket ederler? Tüketiciyi ve davranışlarını bilen bir satış elemanı satış sürecinde çok daha etkili olacaktır. Burada tüketici davranışlarından bahsedilmeyecektir. Günümüzde pek çok perakende mağazası self- servis (kendin seç-al) türü alışverişe uygun tasarlandığı ve ürüne ilişkin bilgiler ürün ya da ambalajı üzerinde yazılı olabileceği için ürün bilgisinin önemini yitirdiği düşünülebilir. Bu düşünce yanlıştır. Sattıkları ürünler hakkında bilgili olmayan satış elemanları etkili ve verimli olamazlar ve müşterilerin ihtiyacı olan satış danışmanlığını onlara sağlayamazlar.

Günümüzde pek çok müşterinin de almak istedikleri şeyler hakkında bilgi sahibi oldukları bir gerçektir. Ya kendi deneyimleri vardır ya yakınları ürün hakkındaki deneyimlerini müşteriyle paylaşmış olabilirler. Reklamları izleyip okuyarak, internetten ürünle ilgili çeşitli bilgilere ulaşarak bilgi sahibi olabilirler. Satış elemanı müşterinin sahip olduğu bilgiden çok daha fazlasını ona sunabilmelidir. Piyasaya çıkan pek çok yeni ürün, yeni malzemeler ve ürünler için yeni kullanım biçimleri ürün bilgisini, satış elemanı açısından çok önemli hale getirmektedir.

Satış elemanı, satışa başlamadan önce:

- Mağaza tarafından satılan ürünleri bilmelidir.
- Ürünün mağaza içindeki yerini bilmelidir.
- Stoktaki ürünün yerini bilmelidir.
- Diğer departmanlarda satılan ürünleri bilmelidir.
- Mağazada satılmayan ürünleri bilmelidir.
- Özel olarak sipariş verilebilecek ürünleri bilmelidir.
- Promosyonda olan ürünleri bilmelidir. Sattıkları ürünle ilgili olarak da satış elemanlarının şu konularda bilgi sahibi olması gereklidir:

Sayfalar: 1 2