Pazarlama İlkeleri ve Yönetimi Sınav Soruları ve Cevapları - 11

1- Kişisel satışın güçlü ve zayıf olduğu yönlerini diğer tutundurma karması araçlarıyla da karşılaştırarak açıklamaya çalışınız.

Kişisel satış reklam, satış tutundurma gibi araçlarla karşılaştırıldığında çok daha maliyetlidir. Etkisi diğer araçlardan daha fazladır. Tüketiciye bir reklam mesajından daha fazla bilgi aktarmak ve geri bildirim almak mümkündür.

2- Satış rollerinden her biri için birer örnek verin.

Büyük bir dayanıksız tüketim malları üreticisinin süper marketlere satış yapan elemanları ticari satışçılara örnek verilebilir. Bir bilgisayar satışçısı, teknik satış elemanına, bir reklam ajansının müşteri temsilcisi de yaratıcı satış görevine örnek verilebilir.

3- Size bağlı bir satış ekibinin yöneticisi olsaydınız satışçıların performansını değerlemede nasıl bir yaklaşım izlerdiniz, niçin?

Satışçıların performansını değerlemede satış kotalarından yararlanabilirsiniz. Satışçılarınızın ürün bilgisi, müşteri bilgisi, iletişim becerileri ve müşteri tatmin düzeyi de değerleme ölçütleri içinde yer alabilir.

4- Kişisel satış yöntemiyle satılan su arıtma cihazlarının satışını yapacağınızı varsayın. Yukarıda anlatılan süreci göz önüne alarak bu sürecin farklı aşamaları ve adımlarını planlama ya çalışınız. Örneğin aday müşteri listenizi nasıl oluştururdunuz, müşteriye nasıl yaklaşıp nasıl bir satış sunuşu yapardınız?

Bu çalışmayı yapabilmek için öncelikle kişisel satış sürecini iyi çalışmanız gerekir. Kendinizi bu süreci gerçekleştiren bir satış temsilcisi yerine koyunuz. Marketlerden markalı su satın alan tüketiciler sizin için iyi bir aday müşteri olabilir.