Pazarlama Anlayışının Gelişimi

Satışa yönelik pazarlama düşüncesi, katı bir ürün yöneliminden işletmeyi uzaklaştırır. Ancak bu pazarlama düşüncesinin de odak noktası, müşterilerin gereksinimlerini tatmin etmek değildir. Bu gereksinimleri araştırmak ve bu gereksinimlere uygun pazarlama sunumları geliştirmek için çok az çaba harcanır. Satışa yönelik pazarlama düşüncesine sahip işletmelerin ürün politikaları, işletmenin iyi ürettiğini düşündüğü ürünleri üretme isteği tarafından yönlendirilir. Satış yönlü pazarlama düşüncesinin hala pek çok işletmede geçerliliği vardır. Örneğin süper marketler, mağaza içinde saldırgan tutundurma teknikleriyle desteklenen rekabetçi fiyat üstünlüklerini yoğun reklamla arttırdılar. 1970 ve 1980′li yıllarda geniş yelpazeli ürün çeşidi, otomobil parkları ve satış sonrası destek hizmetlerle süper marketler, müşterilerin ilgisini çekerek onları daha çok satın almaya yönlendirdiler. Benzer şekilde, 1970′li ve 1980′li yıllarda turizm sektörü tamamen satış yönlü pazarlama düşüncesine dayalıydı. Söz konusu dönemde yoğun reklamlar ve indirim kampanyalı müşterileri turizm hizmeti satın almaya ikna etmede en fazla kullanılan yöntemlerdi.

Eğer bir işletme, müşteri gereksinimlerini tanımlarsa ve bu gereksinimleri karşılayacak ürün arzını sağlarsa, müşteriler bu ürünleri satın almak isteyeceklerdir. Ancak burada dikkat edilmesi gereken husus, işletmenin uzun dönemli pazarlama başarısı elde etmesinde, yoğun biçimde uyguladığı ikna etmeye yönelik satış tekniklerinden çok, müşteri gereksinimlerini tam olarak karşılamasının daha etkili olacağıdır.

Rekabete Yönelik Pazarlama Anlayışı

Rekabete yönelik pazarlama düşüncesine göre işletmeler, müşterileri rakiplerden kazanılmış bir ödül olarak görürler. Bu düşünceye sahip işletmelerde rekabetin kaynakları, iyi geliştirilmiş dağıtım sistemlerine, diğer işletmelere göre geliştirilen farklı uygulamalara ve düşük maliyetlere dayanır. Rekabete yönelik pazarlama düşüncesi, işletmenin yüksek düzeyde satış hacmi ve uzun dönemde karlılığı üreten pazar konumunu elde etmesi ve müşterileri kazanması için rakiplerin zayıf yönlerinden yararlanmaya çalışmasını ifade eder. Bu düşünce aynı zamanda, işletmenin mevcut Pazar konumunu koruması ve müşteri kayıplarını en aza indirmesi için kendi zayıf yönlerini ortadan kaldırmasını da içerir. İzlenen rekabetçi üstünlükleri temel alan rekabete yönelik pazarlama düşüncesi, beş varsayımı kabul eder. Bunlar:

- Rekabet, bir işletmenin diğer işletmelere karşı farklı üstünlüklerini geliştirmek, sürdürmek ya da arttırmak için sürekli çalışmasını gerektirir.
- Farklılaştırılmış üstünlükleri esas alan rekabet, pazarlamada yeniliklerin temel kaynağıdır.
- Farklılaştırılmış üstünlüğün temelleri, Pazar bölümleme, ürün tercihi, ürün geliştirme süreç geliştirme ve yeni üründür.
- Pazardaki mevcut rakipler, pazara yeni giren yeni bir işletmenin farklılaştırılmış üstünlüklerini ortadan kaldırmaya çalışırlar.
- Farklılaştırılmış bir üstünlüğün bulunması, işletmeye pazarda “niş” konum sağlar.

Sayfalar: 1 2 3 4