Pazarlama Anlayışının Gelişimi

Sahip olunan teknoloji açısından konuya yaklaşıldığında; ürüne yönelik pazarlama düşüncesini benimseyen işletmeler, kimi zaman ürün kalitesi ve performansı yönünden rakiplerine üstünlük sağlayabilirler. Bu üstünlük, bir işletmenin ürettiği ürünün rakiplerinden daha üstün olduğu düşüncesini ve bu yüzden söz konusu ürünün tüketicilerin büyük bir bölümü tarafından satın alınacağı beklentisi yansıtan bir tutumdan kaynaklanmaktadır. Ne yazık ki, bu tür işletmeler için sözü edilen bu üstünlük çoğu kez kısa sürede sona erebilir. Bunun nedenlerinin başında tüketicilerin gereksinimlerini farklı biçimlerde karşılayan yeni ürün geliştirme çabalarına yeterince özen gösterilmemesi gelmektedir. Bir diğer neden ise, rakip firmalarda aynı üstünlüğü elde etmeye çalışacaklarından onların ürünleri, müşterilerin gereksinimlerini daha iyi ve daha ucuza karşılayabilir. Şu noktayı unutmamak gerekir: “Müşteri için en iyi ürün, ortaya çıkan gereksinimlerini mümkün olan en kolay şekilde karşılayan üründür.”

Ürüne yönelik pazarlama düşüncesine sahip işletmeler, tüketicilerin buldukları ve satın alma güçlerinin yettiği ürünleri satın alacaklarını ve tüketicilerin belirli bir fiyatta sunulan en kaliteli ürünü tercih edeceklerini varsayarlar. Bu tür bir yönelimle işletme yönetiminin temel görevi, daha etkin üretim ve dağıtım yöntemlerini araştırmanın yanı sıra kaliteyi geliştirmektir.

Satışa Yönelik Pazarlama Anlayışı

Bu pazarlama düşüncesi, pek çok işletme tarafından benimsenmiştir. Üretimin değil, satışın artık işletmeler için önemli bir sorun haline dönüştüğü dönemde geçerlilik kazanmıştır. Satışa yönelik pazarlama düşüncesini benimseyen işletmeler, ürünlerin satın alındığı değil, satıldığı kanısındadırlar. Bir işletme için en zor iş, üretilen ürünleri satmaktır. Bu durumda her türlü tutundurma faaliyeti yapılarak müşteriler satın almaya özendirilir. Bunun için baskıya varan satış teknikleri, aldatıcı-yanıltıcı reklamlar, bu düşüncenin en belirgin özelliğidir.

Üretim ve ürüne yönelik pazarlama düşüncelerinde işletme yönetimi, üretim fonksiyonu üzerine yoğunlaşmaktadır. Bu yapıda olan işletmeler, üretimde verimliliği arttırmalarına ve uygun özelliklerde ürün üretmelerine karşın zamanla fazla stoklarla karşılaşınca çözüm yolu olarak müşterileri satın almak için ikna etme ve bunun içinde çaba gösterme gerekliliğini yaşamışlardır. Bir başka ifadeyle, gittikçe daha rekabetçi hale gelen bir pazarla karşılaşıldığında bazı işletmelerin doğal tepkisi, müşterileri ürünü satın almaya ikna etmektir. Ancak buradaki düşünce, ürünlerin satın alınmasını sağlamak için müşterilerin aradıkları yararları ön plana çıkararak, onları olumlu yönde etkilemek biçiminde değil; bunun aksine, sadece yüksek satış hacmi yaratmaktır. Bu yönde işletme, farklı satış teknikleri kullanmak suretiyle talebi arttırmaya çalışır. Reklam, satış geliştirme araçları ve kişisel satış, ürün farklılığını ve markayı vurgulamak için artan oranda kullanılır. Tüm satış yöntemleri, belirlenen müşteri gruplarında markaya ilişkin “farkındalık oranını” arttırmak için kullanılır.

Bazı işletmeler, büyük satış hacminin büyük miktarda kar yaratacağı inancıyla satışların üzerinde dururlar. Bu işletmeler nadir de olsa, müşterilerini iyi bir satış sonrası hizmetle desteklerler. Bu anlayışta ürün kalitesine ya da müşteri gereksinimlerine önem verilmez. Bu yönde pazarlama düşüncesine sahip işletmeler, genellikle beklentileri yeterince iyi anlaşılmayan ya da dikkate alınmayan tatmin edilmemiş müşterilerle ilgilenirler. Satışa yönelik pazarlama düşüncesi, müşterilerin pasif olduğu ve işletme onun ilgisini çekmek için yeterince çaba göstermedikçe, müşterinin herhangi bir satın almada bulunmayacağını varsayar. Satışa yönelik pazarlama düşüncesini benimseyen bir işletme, kısa dönemli satış hacmini ve satış sürecinde de müşterileri, sadece bireyler olarak ele alır.

Sayfalar: 1 2 3 4