11. Kişisel Satış ve Satış Yönetimi Terimler Sözlüğü
Künye: 2464 – Kişisel Satış ve Satış Yönetimi | ISBN: 975-06-0399-0 | e-Kitap
B
Biçimsel Olmayan Satış Örgüt: Satış departmanında kendiliğinden ve doğal olarak oluşan ilişkilerin ifade edildiği yapı.
Biçimsel Satış Örgütü: Satış gücünü meydana getiren temel elemanlar ile bu elemanlar arasında satış hedeflerine ulaşmak yolunda ilişkiler kurulan satış örgütü.
Bütçe Süreci: Satış bölümü yöneticisinin, satabileceği malı tahmin edip [...]
10. Satış Elemanlarının Performansını Değerleme
Künye: 2464 – Kişisel Satış ve Satış Yönetimi | ISBN: 975-06-0399-0 | e-Kitap
Satış elemanının performansını ölçmek yönetimin görevidir. Yönetim satış elemanından istenilen performans ile dönem sonunda satış elemanının gerçekleştirdiği performansı kıyaslar. Kıyaslama sonucu elde edilen bilgiler, satış elemanının ödüllendirilmesinde, geliştirilmesinde ve denetiminde kullanılır.
Amaçlarımız
Bu üniteyi çalıştıktan sonra;
- Satış elemanı performans değerlemesinin hizmet ettiği amaçları sıralamak,
- Performans değerlemesinde [...]
09. Satış Ekibinin Motivasyonu
Künye: 2464 – Kişisel Satış ve Satış Yönetimi | ISBN: 975-06-0399-0 | e-Kitap
Satış elemanları, müşterilerle doğrudan temasta bulundukları hassas görevlerinden dolayı, işletmeler açısından ayrı bir önem taşımaktadır. Bu nedenle, işletmelerin belirledikleri amaçlarına ulaşabilmesi ve verimliliğini artırılabilmesi için etkin bir satış elemanı ağı oluşturulması gerekmektedir. Etkin bir satış elemanı ağı oluşturulabilmesi için, elemanların işe olan bağımlılıklarının ve [...]
08. Satış Ekibinin Eğitimi
Künye: 2464 – Kişisel Satış ve Satış Yönetimi | ISBN: 975-06-0399-0 | e-Kitap
Satış yönetiminde eğitimin amacı, satış elemanlarının verimini arttırmaktır. Genellikle, yeni işe alınan satış elemanları eğitilmiş bir iş gücüne göre yeterince hazırlıklı olmamakta, performansları düşük olmaktadır. Ancak nitelikli bir eğitim programı uygulandığı takdirde, satış elemanları daha verimli çalışabilecekler, daha az eleman ile daha çok verim [...]
07. Satış Ekibinin Oluşturulması
Künye: 2464 – Kişisel Satış ve Satış Yönetimi | ISBN: 975-06-0399-0 | e-Kitap
Firmanın sahip olduğu varlıklar arasında en değerli olanı, hiç kuşkusuz insan kaynaklarıdır. Çünkü karmaşık firma çevresinde, artan istemlerin karşılanması ve firma amaçlarının gerçekleşmesi için, bu varlıklara gerek duyulmaktadır. Bunlar da, satış yöneticileri ve satış elemanlarının yer aldığı, satış gücü ya da satış takımıdır. İşletmelerde [...]
06. Satış Bölgelerinin Tasarımı ve Büyüklüğü
Künye: 2464 – Kişisel Satış ve Satış Yönetimi | ISBN: 975-06-0399-0 | e-Kitap
Bir satış bölgesi, sorumluluğu belli bir satış temsilcisine verilen mevcut ve muhtemel müşterilerin oluşturduğu yerdir. Satış bölgesi tayini, coğrafik koşullara göre belirlense de bu konuda müşterilere göre gruplandırma yapmak esastır. Aslında satış bölgesi belirlemede hem coğrafik koşulların hem de müşterileri gruplarının birlikte ele alınması [...]
05. Pazar Talebinin Kestirimi ve Satış Bütçeleri
Künye: 2464 – Kişisel Satış ve Satış Yönetimi | ISBN: 975-06-0399-0 | e-Kitap
Satış tahmini gelecek yıllara ilişkin talep düzeyinin belirlenmesiyle ilgilidir ve işletme planlarının temelini oluşturur. İşletme planları yıllık hedefler, finansal amaçlar ve ürünlerin satışları göz önünde tutularak yapılır. Satış bütçeleri ise gelecek dönemlerde öngörülen satış hedeflerini içerir. Ancak gelecek dönemin süresi ulaşılmak istenen hedeflere göre [...]
04. Satış Çabalarının Yönetim ve Organizasyonu
Künye: 2464 – Kişisel Satış ve Satış Yönetimi | ISBN: 975-06-0399-0 | e-Kitap
Satış gücü organizasyon çalışmaları, satış yönetimi pozisyonlarının ve bu pozisyonlar arasındaki yetki ilişkilerinin oluşturulmasıyla ilgilidir. Satış gücü organizasyonunun dikey şekilde düzenlenmesinde “Kademeleşme, hiyerarşi (basamaklar sırası)” ortaya çıkar. Dikey düzenleme ile oluşan hiyerarşi, satış personelinin ast-üst ilişkilerini ve bu yöndeki yetki ve sorumluluklarını belirler. Satış [...]
03. Perakende Sektöründe Satış Süreci 2: İtirazlar ve Satışın Kapanması
Künye: 2464 – Kişisel Satış ve Satış Yönetimi | ISBN: 975-06-0399-0 | e-Kitap
Kendi yaptığınız alışverişleri düşünün. Bir ürünü satın almaya karar vermeden önce pek çok şeye itiraz ederiz. Ya fiyatını yüksek buluruz ya da mağazanın bir uygulamasına kızarız. Ancak başarılı satış elemanları bizim tereddütlerimizi ortadan kaldırır ve bir şekilde bir ürünü satın almış olarak evimize döneriz. [...]
02. Perakende Sektöründe Satış Süreci
Künye: 2464 – Kişisel Satış ve Satış Yönetimi | ISBN: 975-06-0399-0 | e-Kitap
Satış müşterilerin doğru kararlar almasına yardımcı olmak, onların satın aldıkları mal ya da hizmetlerden tatmin duymalarını sağlamaktır. Satış hem sanat hem de bilim yönü olan bir etkinliktir. Satış sürecini bilen ve bu süreci etkin bir şekilde yerine getiren satış elemanlarına sahip olmak perakendeciler açısından [...]
