Kayıt Ol  |  Giriş
NotOku'yu +1'le
Açıköğretim fakültesi (AÖF) e-öğrenme eğitim portalı
02.10.2014

Ders: Kişisel Satış ve Satış Yönetimi

Açıköğretim Fakültesi (AÖF) 2464 – Kişisel Satış ve Satış Yönetimi Dersi, Ders Notları ve Test Soruları

01. Kişisel Satış ve Pazarlama Google

Global rekabetin yeni dinamikleri pazarlama ve satış anlayışına değişiklikler getirdi. Pazarlama, bir iletişim işi olup ürün ve hizmet hakkında bilgi verme, imaj geliştirme, marka bağlılığı yaratma gibi satışı destekleyen faaliyetleri kapsarken satışta da farklı bir anlayış hakim olmuştur. Şirketlerde yeni satış yöntemleri uygulanmaya başlamıştır. Yakın zamana kadar satış bir savaş olarak görülürdü. Hem rakip firmaların […]

02. Perakende Sektöründe Satış Süreci Google

Satış müşterilerin doğru kararlar almasına yardımcı olmak, onların satın aldıkları mal ya da hizmetlerden tatmin duymalarını sağlamaktır. Satış hem sanat hem de bilim yönü olan bir etkinliktir. Satış sürecini bilen ve bu süreci etkin bir şekilde yerine getiren satış elemanlarına sahip olmak perakendeciler açısından önemli bir güçtür. Bu ve izleyen ünitede, perakende ortamlarında satışın nasıl […]

03. Perakende Sektöründe Satış Süreci 2: İtirazlar ve Satışın Kapanması Google

Kendi yaptığınız alışverişleri düşünün. Bir ürünü satın almaya karar vermeden önce pek çok şeye itiraz ederiz. Ya fiyatını yüksek buluruz ya da mağazanın bir uygulamasına kızarız. Ancak başarılı satış elemanları bizim tereddütlerimizi ortadan kaldırır ve bir şekilde bir ürünü satın almış olarak evimize döneriz. Bu ünitede satış elemanlarının müşterilerden gelen itirazları nasıl karşılayıp, satışı nasıl […]

04. Satış Çabalarının Yönetim ve Organizasyonu Google

Satış gücü organizasyon çalışmaları, satış yönetimi pozisyonlarının ve bu pozisyonlar arasındaki yetki ilişkilerinin oluşturulmasıyla ilgilidir. Satış gücü organizasyonunun dikey şekilde düzenlenmesinde “Kademeleşme, hiyerarşi (basamaklar sırası)” ortaya çıkar. Dikey düzenleme ile oluşan hiyerarşi, satış personelinin ast-üst ilişkilerini ve bu yöndeki yetki ve sorumluluklarını belirler. Satış personelinin yatay şekilde düzenlenmesinden fonksiyonel bölümleme ortaya çıkar. Fonksiyonel bölümleme, aynı […]

05. Pazar Talebinin Kestirimi ve Satış Bütçeleri Google

Satış tahmini gelecek yıllara ilişkin talep düzeyinin belirlenmesiyle ilgilidir ve işletme planlarının temelini oluşturur. İşletme planları yıllık hedefler, finansal amaçlar ve ürünlerin satışları göz önünde tutularak yapılır. Satış bütçeleri ise gelecek dönemlerde öngörülen satış hedeflerini içerir. Ancak gelecek dönemin süresi ulaşılmak istenen hedeflere göre farklılıklar gösterebilir. Bu ünitede, pazar talebini belirlemenin ve satış tahminleri yapmanın […]

06. Satış Bölgelerinin Tasarımı ve Büyüklüğü Google

Bir satış bölgesi, sorumluluğu belli bir satış temsilcisine verilen mevcut ve muhtemel müşterilerin oluşturduğu yerdir. Satış bölgesi tayini, coğrafik koşullara göre belirlense de bu konuda müşterilere göre gruplandırma yapmak esastır. Aslında satış bölgesi belirlemede hem coğrafik koşulların hem de müşterileri gruplarının birlikte ele alınması kaçınılmazdır. Bu ünitede satış bölgeleri oluşturmanın nedenleri, bölge tasarımında kullanılan süreçle, […]

07. Satış Ekibinin Oluşturulması Google

Firmanın sahip olduğu varlıklar arasında en değerli olanı, hiç kuşkusuz insan kaynaklarıdır. Çünkü karmaşık firma çevresinde, artan istemlerin karşılanması ve firma amaçlarının gerçekleşmesi için, bu varlıklara gerek duyulmaktadır. Bunlar da, satış yöneticileri ve satış elemanlarının yer aldığı, satış gücü ya da satış takımıdır. İşletmelerde az önce de belirttiğimiz gibi önemli unsurların başında satış gücü planlamasının […]

08. Satış Ekibinin Eğitimi Google

Satış yönetiminde eğitimin amacı, satış elemanlarının verimini arttırmaktır. Genellikle, yeni işe alınan satış elemanları eğitilmiş bir iş gücüne göre yeterince hazırlıklı olmamakta, performansları düşük olmaktadır. Ancak nitelikli bir eğitim programı uygulandığı takdirde, satış elemanları daha verimli çalışabilecekler, daha az eleman ile daha çok verim elde edilebilecek ve ücret tasarrufu sağlanabilecektir. Fakat birçok şirkette satış elemanlarının […]

09. Satış Ekibinin Motivasyonu Google

Satış elemanları, müşterilerle doğrudan temasta bulundukları hassas görevlerinden dolayı, işletmeler açısından ayrı bir önem taşımaktadır. Bu nedenle, işletmelerin belirledikleri amaçlarına ulaşabilmesi ve verimliliğini artırılabilmesi için etkin bir satış elemanı ağı oluşturulması gerekmektedir. Etkin bir satış elemanı ağı oluşturulabilmesi için, elemanların işe olan bağımlılıklarının ve performanslarının artırılmasında büyük önemi olan motivasyon konusuna ağırlık verilmelidir. Uygulanacak motivasyon […]

10. Satış Elemanlarının Performansını Değerleme Google

Satış elemanının performansını ölçmek yönetimin görevidir. Yönetim satış elemanından istenilen performans ile dönem sonunda satış elemanının gerçekleştirdiği performansı kıyaslar. Kıyaslama sonucu elde edilen bilgiler, satış elemanının ödüllendirilmesinde, geliştirilmesinde ve denetiminde kullanılır. Amaçlarımız Bu üniteyi çalıştıktan sonra; – Satış elemanı performans değerlemesinin hizmet ettiği amaçları sıralamak, – Performans değerlemesinde kullanılacak yöntemleri ayırt etmek, – Satış elemanlarının […]