Ä°ÅŸletmecinin Not Defteri

Pazarlama İlkeleri ve Yönetimi

Alıcı Davranışlarını Etkileyen Faktörler

Endüstriyel (örgütsel) satın alma davranışı bazı faktörlerden etkilenir. Bu faktörlerden bazıları, işletme yönetimi (iç faktörler) ve satın alma merkezi ile, bazıları ise dış çevre koşullarıyla ilgilidir. İç Faktörler İşletmeyle ilgili faktörlerin başında, örgüt yapısı gelir. İşletme içinde satın alma davranışını etkileyen faktörlerin başında merkezileşme derecesi gelir. Satın alma merkezinin bir b... Okumaya devam et >

---

Endüstriyel (Örgütsel) Müşteri Davranışları ve Modelleri

Webster-Wind Modeli (Genel Yaklaşım) Webster ve Wind tarafından yazılan ilk makale (1972), endüstriyel (örgütsel) satın alma davranışına iliÅŸkin kapsamlı bir modeli geliÅŸtirme yönündeki ilk çalışmaları gösterir ve pek çok araÅŸtırma için bir temel niteliÄŸindedir. Aynı zamanda bu model “genel” yaklaşım” olarak da adlandırılır. Genel yaklaşım, bütün endüstriyel (örgütsel) satın almalara uyarl... Okumaya devam et >

---

İşletmelerde Satın Alma Merkezi (Buying Center)

Endüstriyel (örgütsel) pazarlarda satın alma, formel bir örgütsel yapı içinde ve pek çok kısıtlayıcı faktör altında gerçekleştirilir. Bundan dolayı, endüstriyel satın alma farklı etkileşim düzeylerinde olan ancak benzer örgütsel amaçlara sahip pek çok kişinin katıldığı karmaşık bir karar verme sürecidir. Endüstriyel (örgütsel) pazarlamaya ilişkin ilk çalışmaları başlatan Webster ve Wind bundan neredeyse... Okumaya devam et >

---

Endüstriyel (Örgütsel) Pazar Türleri

Ekonomik sistem içinde Pazar, daha önceki bölümde de belirtildiÄŸi gibi, iki ana kısma bölünür. Endüstriyel (örgütsel) pazarda kendi içinde ürün türlerine ya da satın alma amaçlarına göre alt bölümlere ayrılır. Endüstriyel (örgütsel) ürünün niteliÄŸine göre ortaya çıkan sınıflama hammaddeler pazarı, yarı bitmiÅŸ ürün (montaj ) ürünü pazarı iÅŸletme gereçleri pazarı, toptan eÅŸya pazarı vb. alt Pazar tÃ... Okumaya devam et >

---

Endüstriyel (Örgütsel) Pazarın Nitelikleri

Pazar kavramı, farklı kişiler için farklı anlamlar taşır. Ekonomi ve işletme literatüründe kavramın pek çok kullanımı ile karşılaşılmaktadır Ancak tanımların tümünde ortak bir sonuca ulaşılmaktadır. Pazar, alıcıların ve satıcıların karşılaştığı, satış için ürünlerin sunulduğu ve mülkiyet aktarımının olduğu yerdir. Pazar yeri, hem somut hem de soyut anlamda ele alınabilir. Kimi zaman fiziksel bir m... Okumaya devam et >

---

Tüketici Pazarları ve Davranışı Test Soruları ve Cevapları

1. İnsanların kendileri hakkındaki bilgileri dış dünyadan alma, yorumlama ve hatırlama süreci aşağıdakilerden hangisidir? a. Güdüleme b. Algılama c. İnanç d. Tutum e. Kişilik 2. Homeostatis kavramının tanımı aşağıdakilerden hangisidir? a. Yeni ürüne karşı duyulan ihtiyaç ve isteklerin gizliliğidir. b. Kişilerin davranışı içsel faktörlerden ziyade beklenen sonuçlara ulaşmayı hedefleyen pozitif özendirmelerde... Okumaya devam et >

---

Hane Halkı Karar Verme Süreci

20. Yüzyılın ortalarından itibaren geniş aile kavramı yerini çekirdek aile kavramına terk etmiş bulunmaktadır. Bu kapsamda anne baba ve ergenliğe erişmemiş çocuklar akla gelmektedir. Ailenin ihtiyaç ve harcamaları, ailedeki çocuk sayısına ve ebeveynlerden kaçının ev dışında çalışıp bütçeye katkıda bulunmalarına bağlıdır. Aile ihtiyaç ve harcamalarının zaman içinde farklılık göstermesi, hane halklarının... Okumaya devam et >

---

Referans Grupları ve Fikir Liderleri

Referans grubu, tüketicinin değerlendirmeleri, özlemleri ve davranışları üzerinde etkili olduklarını düşündüğü gerçek ya da sanal kişi veya gruplar olarak tanımlanmaktadır. Referans grubu tüketiciyi üç yönden etkilemektedir: 1. Bilgilendirici yönden, 2. Faydalandırıcı yönden, 3. Değer açıklayıcı yönden. Bilgilendirici etki, tüketicinin bilgi araştırmasını doğrudan o ürünle kişi ya da gruplara veya ürün... Okumaya devam et >

---

Tüketici Satın Alma Karar Süreci

Tüketiciler satın alma kararı verirken aslında bir problem çözme sürecini yansıtırlar. Karar verme süreci benzer aşamalardan oluşur: 1. Problemin belirlenmesi 2. Gerekli veri ve bilgilerin edinilmesi 3. Seçeneklerin değerlendirilmesi 4. Ürün kararı alınması Satın alma kararları, farklı önemlere sahip olduklardan tüketiciler bunlara farklı zaman ve çaba ayırırlar. Bazı durumlarda tüketiciler, fazla çaba göstermeden... Okumaya devam et >

---

Tüketici Tutumları

Tutum, kişilerin kendileri de dahil olmak üzere nesneleri ve olayları genel anlamda değerlendirmeleridir. Tutumlar uzun süreli olup zamana karşı dayanıklılık ve direnç gösterirler. Genelleyici olmakla birlikte zaman zaman belirli bir ürüne, kişiye ya da olaya karşı da geliştirilebilirler. Tutumlar aşağıda olduğu gibi farklı işlevlere sahiptir: - Faydaya Yönelik İşlev: Bu işlev, ödüllendirme ve cezalandırma gibi iki ... Okumaya devam et >

---