Kişisel Satışı Etkileyen Çevresel Faktörler

NotOku tarafından

13 Haziran 2008 tarihinde yazıldı. Toplam 177 kere okundu.

Satış yöneticileri tarafından düşünülmesi gereken konulardan birisi de çevresel değişimle mücadeledir. Çevresel değişimle mücadelede dikkate alınması gereken iki temel çevre vardır. Bunlardan birincisi, satış yönetimini etkileyen organizasyon içindeki faktörlerden oluşan iç çevredir. Firmanın kaynakları, satış bütçesi, ürün çeşitliliği ve sayısı, satış gücü yapısı gibi faktörler iç çevreyi oluşturur. İkincisi ise, firmanın kontrolü dışında oluşan faktörleri içeren dış çevredir.

Dış çevrede meydana gelen beklenmedik değişiklikler; örneğin, hükümet değişiklikleri, faiz oranının artması vb. durumlar satış organizasyonları için fırsatlar veya tehlikeler oluşturabilir. Satış yöneticileri öncelikle, dış çevre faktörlerinin satış organizasyonunu nasıl etkilediğini anlamalı, daha sonra bu dış faktörlerle baş etmek için taktikler geliştirmeli ve uygulamalıdır. Başlıca dış çevre faktörleri şunlardır:

- Sosyal ve kültürel çevre
- Teknolojik gelişmeler
- Ekonomik çevre
- Rekabet çevresi
- Politik ve yasal çevre

Çevresel Fırsatlar ve Tehditler

Çevresel incelemede, satış yönetimini ilgilendiren, temel çevresel faktörlerin tanımlanması, her alan için sorumluluğun paylaştırılması ve elde edilen bilgilerin toplanması ve aktarılması için farklı yöntemlerin geliştirilmesidir. Bu yöntem çevresel fırsatların ve tehlikelerin tanımlanması ile sonuçlanır.

Çevresel fırsatlar ve tehlikeler kavramı, firmalar tarafından son zamanlarda önemsenmiş ve planlama yönteminde çevresel analize yer verilmeye başlanmıştır. Çevresel fırsatlar, başarı için nispeten yüksek olasılık sağlayan, pozitif olayları destekleyen durumlar olarak tanımlanabilir. Örneğin, işçileri greve giden bir rakip firmanın, müşterilerine, ihtiyaçları karşılayabilmek için sunduğu mal miktarında bir sınırlama olacaktır. Böyle bir durumda erken tepki vermek, bir başka firmaya ve satış elemanlarına rakip firmanın, arz kıtlığından endişe duyan müşterilerle ilişkileri geliştirme imkanı sağlar. Çevresel tehlikeler, istenmeyen durumlardır. Eğer hesaba katılmazsa ve önlem alınmazsa satış verimliliğini düşürebilir. Aşağıda satış yöneticilerinin, tehlikelerin negatif sonuçlarını azaltmak için verdikleri tepkiler sıralanmıştır:

Meydan Okuma: Belki de çevresel tehlikelere karşı en kolay yol hiç bir şey yapmamak, kayıtsız kalmak olabilir. Ancak bu, firmanın ve satış gücünün geleceğini öldürebilir. Bunun yanında değişikliklere adapte olma, değişikliğe karşı koyma veya bir şekilde değişmeye çaba gösterme şeklindeki tepkilerden herhangi biri daha fazla tercih edilendir.

Değişime Adaptasyon: Genellikle en güvenli uygulama, satış faaliyetlerinin, değişen çevreye adaptasyonunun sağlanması çalışmalarıdır. Eğer lider durumdaki rakip firma, ürün bazlı satış organizasyonu ile başarılı oluyorsa, siz de benzer bir şekilde satış gücünüzü organize edebilirsiniz.

Değişeme Karşı Hareket: Bu yol daha çok risk içermesine karşın, daha bü yük olumlu sonuçlar verebilir. Örneğin, piyasada telemarketing veya direkt pazarlama teknikleri kullanma eğilimi varken, bunun karşı trendi olarak bir firma pazar payını arttırmak ve müşteri bağlılığını güçlendirmek için satış gücünde patlama yapabilir.

Değişimi Azaltmaya Çalışmak: Bazı durumlarda, değişime karşı yönde hare ket etmek mümkün olmayabilir. Çünkü değişim büyük ölçek ekonomisinden ve ya kültürel faktörlerden veya hükümet kararlarından oluşmuş olabilir. Bu durumlarda reklam, halkla ilişkiler, birebir satış, değişimin etkisini azaltmak, yumuşatmak için etkili olabilir. Eğitimde ve müşteri ilişkilerinde süreklilik, esneklik, açık fikirlilik ve değişime hazır olma, çevresel değişikliklere ayak uydurmada ve işletmeyi başarılı kılmada esas olan konulardır.

Sayfalar: 1 2 3 4