Kişisel Satış ve İlişkisel Satış
Kişisel satışta, müşteriyle karşılıklı olarak yarara dayanan uzun vadeli bir ilişki kurulmaktadır. Bu güçlü, uzun vadeli bağları yaratmak için; satış temsilcisi, alıcıların beklentilerini bütünüyle karşılamalıdır. Bu da zaten profesyonel kişisel satış mesleğinin tam tanımıdır. Yapılan çalışmalar, müşterilerin satış temsilcilerinden beklediklerinin şunlar olduğunu göstermiştir (Bone ve Kurtz, 1995):
Müşteri Satış Temsilcisinden Ne Bekler?
- Satış temsilcisi, olayları düzenleyebilmeli ve müşterileri tatmin edecek her türlü kaynağa ulaşabilmelidir.
- Satış temsilcisi, sunumlarını çok iyi hazırlamalıdır.
- Satış temsilcisi, geniş bir hayal gücüne sahip olmalıdır.
- Satış temsilcisi, kendi firmasında müşterilerin isteklerini savunmalı ve temsil etmelidir.
- Satış temsilcisi, iletişimlerinde doğru, dürüst ve ahlâklı olmalıdır.
- Satış temsilcisi, problemleri büyük bir profesyonellikle çözmelidir.
- Satış temsilcisi, müşterilerinin bir yerde savunuculuğunu yapabilmelidir.
Bütün bunların yanı sıra, satış temsilcileri, müşteriler ürünlerini satın almaya hazır olmadığı zaman bile onları ziyaret etmeli ve onların problemlerini çözmeye çalışmalıdır.
Nail Rekman, SPIN (Situation/Problem/Implication/Need-Payoff-Durum Belirleme/Problem Belirleme/Etki Belirleme/İhtiyaç Belirleme) satış adı verilen yeni bir satış tekniği tanımlamıştır. Bu yöntemde Nail Rekman tarafından 12 yıl boyunca 35000′i aşkın satış ziyaretinin incelenmesi sonucunda bir sistem geliştirilmiştir. Firmalar, müşteriye derhal satış değil de karşılıklı uzun vadeli ilişkileri tercih ettiklerinde SPIN satış tekniği kullanabilmektedirler. Bu teknikte, ihtiyacı ortaya çıkarmak veya duyulmasını sağlamak ana amaçtır. Böylece, uzun vadeli bir ilişki, karşılıklı tarafların anlaşmalarına, ihtiyaçlarının giderilmesine ve uyuşmalarına dayanmaktadır. Böylece, satış süreci müşterilerin problemlerini ve ihtiyaçlarını anlamaya, uzun vadeli ilişkiler kurmaya yönelik olmaktadır (Kotler, 1997).
Loading ...
Yorumlar
Henüz yorum yapılmamış.
Yorum yapın