Kişisel Satış Stratejisi
Kişisel satış, tutundurma karması elemanlarından (kişisel satış, reklam, satışta tutundurma, duyurum halkla ilişkiler) biridir. Kişisel satış stratejisi, pazarlama karması kararları dikkate alınarak oluşturulur.
Kişisel satışın mal, fiyat, dağıtım ve diğer tutundurma stratejileri için ayrı ayrı dikkate alınması gerekir. Geçmişte, satış elemanı ve satış yöneticilerinin mal planlama ve geliştirme kararlarında rolleri sınırlıydı. Gelişen pazarlama kavramı doğrultusunda arzulanan mal özellikleri ve faydalarının belirlenmesinde ve mal geliştirme sürecinde yönlendirici olmada satış gücünden yararlanılmaktadır. Bu yüzden pazara olan yakınlıkları dolayısıyla mal kararlarına ilişkin satış elemanı bilgileri çok değerlidir.
Satış elemanı ve satış yöneticisinin fiyatlandırma konusunda da çeşitli yardımları olabilir. Satış elemanlarının, maliyete dayalı fiyatlandırmada satış masraflarını kontrol altında tutmak şeklinde, talebe dayalı fiyatlamada ise tüketici tepkilerine yakın olması dolayısıyla fiyatı belirlemede önemli rolü bulunmaktadır.
Rekabete dayalı fiyatlamada da rakip fiyatları daha iyi izlemeleri dolayısıyla satış gücünün rolü olmaktadır. Kısaca, pazarlama yönlü çalışan firmalar, fiyat tespitinde satış gücünden yardım almaktadırlar.
Doğrudan ve dolaylı dağıtımda da satış yönetimi önemli bir yer almaktadır. Bir mal çok iyi reklam edilse ve istenilen şekil ve kalitede üretilse de tüketiciye uygun bir şekilde sunulmuyorsa her şey boşa gitmiş demektir. Söz konusu hayati bağlantı (tüketici-mal/hizmet), kişisel satış fonksiyonuyla kurulabilmektedir. Doğrudan dağıtımda müşteriler satış gücü tarafından ziyaret edilirken dolaylı dağıtımda satış yöneticileri aracıları destekleme konumunda bulunmaktadırlar. Kişisel satış, tutundurma elemanları içerisinde de hayati öneme sahiptir. Reklam, uzun dönemli bir faaliyettir ve firmanın malının ve faydalarının anlaşılmasına çalışılır. Diğer tutundurma yöntemleri de (satışta tutundurma, duyurum, halkla ilişkiler) satışı destekler. Ancak, reklam ve satışta tutundurma, kişisel satışa hazırlık yapan ve onu destekleyen faaliyetler olmakla birlikte satış gerçekleşmedikçe hiçbir şey yapılmamış demektir.
İyi bir satış yönetimi programı, tüketici ve firmanın uzun dönem menfaatlerini içerir. Satış gücü, firmanın müşterilerini, ihtiyaçlarına ilişkin bilgilendirir ve alıcılara firmanın kendilerini memnun ve tatmin etme isteğini göstermeye çalışır. Bu bağlamda satış yönetimi görevleri; durum analizi, planlama, yönlendirme, organizasyon ve kontroldür.
Durum analizinde, satış kayıtları ve satış raporları gözden geçirilir. Geçmişe yönelik pazar trendi ve çevresel faktörler incelenir. Planlamada firmanın satış gücüne ilişkin amaçları saptanır ve bu amaçlara ulaşmak için taktik ve stratejiler belirlenir. Organizasyonda ise etkin bir satış programı ve planlarının uygulanması için gerekli prosedür (süreç) ve yapılanma ortaya konur. Yönlendirme ile satış plan, program ve politikalarının günlük uygulanmaları gözden geçirilir. Kontrol ise performans değerlemesini içerir. Performans değerlemesi, planlanmış ve gerçekleşmiş satışların karşılaştırılması, meydana gelen sapmaların sebeplerinin araştırılması ve değerlendirilmesidir.
Kişisel satışın tutundurma programı için saptanacak amaçlan, satış strateji ve taktikleri; satış elemanı sayısı, türü ve satış bütçesinin tutundurma programı ile uyumu doğrultusunda belirlenir. Şirketin amaçları ve tutundurma karmasına bağlı olarak kişisel satışın başlıca amaçları şunlardır:
Loading ...
Yorumlar
Henüz yorum yapılmamış.
Yorum yapın