İkna, Zeka ve Korku
İkna ve Zeka
Bilim adamlarının II.Dünya Savaşı sırasında yaptığı bir araştırma, ikna ve zeka bağıntısını göstermesi açısından önemli ve ilginçtir. Savaş sırasında Amerikan ordusu askerlerine Neden Savaşıyoruz? adlı bir dizi belgesel film göstermekteydi. Bu filmlerde ana tema olarak savaşı Almanya ve yandaşı ülkelerin başlattığı öne sürülüyordu. Yapılan araştırmayla, askerlerin, eğitim ve zeka düzeylerine göre bu filmlerden farklı ölçülerde etkilendiği saptanmıştır. Elde edilen sonuçlara göre, daha yüksek zeka düzeyindeki askerlerin filmlerden daha çok ve kolay etkilendikleri ortaya çıkmıştır.
Bu örnek, zekanın ikna edilebilirliği arttırdığını önermesi bakımından önemlidir. Aslında, zeki insanlarda ikna edilebilirliğe karşı bir direnç olacağı düşünülmesine karşın, ikna edici iletiyi kavrama ve dikkat etmenin artmasıyla ikna edilebilirlik de artmaktadır. Bunları göz önüne alarak ikna etmek sorununun, kabul etme direncinin üstesinden gelme sorunuyla da yakından ilintili olduğunu da vurgulamak gerekir.
İkna ve Korku
İkna edici iletişimde daha çok olumlu unsurlara başvurulmasının yararlı olduğu bilinmektedir. Bu bağlamda çok azı dışında ikna edici iletişim kampanyalarında korkuya başvurulması yeğlenmez. Örneğin; herhangi bir çikolata satın alınmadığında kaçırılacak ya da elde edilemeyecek zevk bağlamında veya seçimlerde herhangi bir politikacıya oy verilmezse o politikacının verebileceği olumlu hizmetlerden yoksun kalınacağı bağlamında korku kullanıldığında olumlu sonuçlar ortaya çıkabilir. İkna edici iletişim kampanyalarında en sık ve en çok korkuya başvurulan konu halk sağlığı ile ilgili çalışmalardır. Bazı çalışmalarda korkunun rolü, herhangi bir hastalıkla ilgilenen bir kişinin ileriye sürülen ölçüde önleyici olmasını sağlayabilecektir. Bu olgunun temelinde ise yüksek derecede korkuyla insanları harekete geçirip belli bazı tavsiyeleri kabul ettirmek yatmaktadır.
Korku olgusunun belli durum ve şartlarda insanları güçlü biçimde güdülemesine karşın, sevgi gibi diğer bazı olguların daha iyi ve güçlü bir güdüleyici olduğunu da belirtmek gerekir. Aslında korku, alışılmış, bilinebilen ve daima kesin ölçülerde oluşacak tepki ve davranış yolları uyandırır. Bunun dışında uygunluk yaklaşımı da benzer etki ve sonuçlar yaratır. Korku unsurunun ikna edici iletişimde kullanılmasıyla bireyler, çokluk önleyici durumu ya da mekanizmayı hayata geçirirler.
Öte yandan korku unsurunun kullanılması kesin bir tepki de yaratabilir. Bu tepki ise kaçış veya dövüş ya da mücadele biçiminde ortaya çıkar. Bu olgu ise, ikna edici iletişim sonucunda dağıtıcı ya da bozucu olan bir düşmanlığın şekillenmesini de sağlar. Örneğin, halk sağlığı ile ilgili bir kampanyada kullanılan korku olgusu anılan biçimde sonuç yaratırsa, çok geçmeden kişi hastalığını düşünmeye başlar. Bir başka deyişle, ikna edici iletişimde korku olgusunun kullanımı yeni bir dikkat oluşumunu, kavramayı ve ileti kabulünü etkiler. Ancak dozu iyi ayarlanamamış büyük bir korku ise dikkate yönelmiş bir karışıklık, kavrama sorunu ve buna bağlı olarak daha az ikna olmayı beraberinde getirebilir.
Konuyla ilgili olarak lise öğrencileri arasında gerçekleştirilen bir araştırmada, diş sağlığı ile ilgili olarak eğer dişlerin bakımında verilen birtakım tavsiyelere uygun davranış gösterilmezse, meydana gelecek hastalık ve olumsuz durumlara ilişkin yoğun bir ileti verilmiştir. Aradan geçen iki haftalık süre sonunda, düşük korkulara sahip olanlarda % 36, orta düzeyde korkulara sahip olanlarda % 22, yüksek düzeyde korku duyanlarda ise % 8 oranında verilen tavsiyelere uyma davranışı gözlenmiştir. Anılan bu deney koşulları altında, çok iyi bir ikna edici ileti, kişinin diş sağlığı ile diğer hastalıklar hakkındaki endişelerini canlandırmakta ve buna bağlı olarak da kişi hoşlanmasa da araştırmada önerilen fırçalama yöntemini uygulamaya yönelmektedir. Yapılan bir başka araştırmaya göre ise, tetanoz hastalığı konusunda yapılan uyarılar düşük düzeyde korkuya sahip öğrencilerin az tepki göstermesine, konuyla ilgili yüksek düzeyli korkuları olanların ise önleyici tavsiyelere uymasına yol açmıştır. Bu araştırmanın sonuçları ise yukarıda aktarılan diş örneğinin tersi bir durumu göstermektedir.
Loading ...
Yorumlar
Henüz yorum yapılmamış.
Yorum yapın