Kayıt Ol  |  Giriş
NotOku'yu +1'le
Açıköğretim fakültesi (AÖF) e-öğrenme eğitim portalı
01.10.2014
Ders: Pazarlama Yönetimi      Ünite 5      12 Aralık 2010 Ara     

Endüstriyel (Örgütsel) Satın Alma Süreci

Gereksinimin Farkına Varılması: Endüstriyel (örgütsel) satın alma sürecinde ilk aşama, bir ürün ya da hizmeti satın almakla çözülebilecek bir sorunun ya da gereksinimin farkına varılmasıdır. Tüketim ürünleri pazarında görülen satın alma karar sürecinde olduğu gibi, gereksinimin ya da sorunun farkına varma, beklenen durumla gerçekleşen durum arasında farklılık olduğunda oluşur. Aynı zamanda gereksinimin veya sorunun farkına varma, içsel ve dışsal uyarıcılardan kaynaklanabilir. İşletme içinde herhangi bir donanım arızalanabilir ya da eskimiş olabilir. İşletme, yeni bir donanım gerektiren yeni bir ürünün üretim kararını vermiş olabilir. Mevcut tedarikçiler işletmeden ayrılabilir ya da belirli ürünleri tedarik etmekten vazgeçebilir. Mevcut makineler verimli olmayabilir. Tüm bu ve benzeri durumlar yeni gereksinimleri ortaya çıkarır. İşçilerden üst yönetime kadar işletmedeki herkes sorunun farkına varabilir. Sorunun farkına varma, sektördeki yeni gelişmeleri işaret eden ticari dergideki bir makaleden, gerekli donanımları gösteren bir ticari gösteriden ya da yeni ürünleri gösteren reklam ve satış temsilcileri gibi dışsal kaynaklardan da gelebilir.

Ürüne ilişkin niteliklerin belirlenmesi: Gereksinimin farkına varıldığında, bir sonraki sorun satın alma kararını vermek olabilir. Sorunu çözebilmek için ne yapmalı ya da bir şeyler satın almalı mı? Sorularının yanıtını bulmak işletme için önemlidir. Dolayısıyla eğer ulaşılan karar bir ürünün ya da hizmetin satın alınması yönündeyse, işletme arzu edilen ürün niteliklerini -boyutu, içeriğinde bulunan materyaller, performansı vb. nitelikler belirlenmelidir. Diğer bir ifadeyle işletme içinde bir gereksinimin farkına varıldığında satın alma departmanı, gereksinim duyulan ürünün niteliklerini ve miktarını tanımlayan genel bir “gereksinim” tanımı” hazırlar. Ayrıntılı teknik niteliklerin belirlenmesi sorumluluğunu işletme içindeki uzman ekipler üstlenir. Tedarikçiler ürüne ilişkin bu teknik nitelikleri geliştirmek için kimi zaman müşteri işletmelerle karşılıklı etkileşimi olanaklı hale getiren bir çalışma ortamı içinde bulunabilirler. Nitelikler yazılı hale getirildiğinde, satın alma departmanı ürün ya da hizmetin sağlayacağı yararlar ile potansiyel satın alma maliyetini karşılaştırmak için bir değer analizi hazırlar. Bu analiz çok önemlidir. Çünkü işletme, bu analizin sonucuna göre satın alma karar sürecinin devam edip etmemesine karar verir. Analizin sonucunda, elde edilmesi beklenen yararlar çok büyük maliyetlerle sağlanıyorsa, bu taktirde işletme çok şiddetli bir gereksinim de söz konusu değilse, satın almayı erteleyebilir veya satın alma karar sürecine bu noktada son verebilir.

Tedarikçilerin tanımlanması ve tekliflerin alınması: Endüstriyel (örgütsel) satın alma sürecinde, üçüncü aşama, istenen ürünleri üreten /üretebilecek ya da satan potansiyel tedarikçilerinin araştırılması ve eğer bu tedarikçi ya da tedarikçiler uygunsa bunların satın almaya ilişkin tekliflerinin istenmesidir. Müşteri, olası tedarikçileri satış temsilcilerinden, konferanslardan, tanıtım kampanyalarından, fuarlardan, reklamlardan, kataloglardan, sarı sayfalardan kimi zaman da çalışanların sosyal çevrelerinden öğrenir. Müşteriler, genellikle potansiyel tedarikçileri, onların beklentilerini karşılayıp karşılayamadıklarını görmek için incelerler. Uygun teklif verenler listesine bir tedarikçinin eklenmesinde kullanılan ölçüt, genel olarak üretim kapasitesini, konumunu ve üretim kalitesini kapsar. Ancak son dönemlerde tedarikçinin itibarı, güvenirliliği ve ünü de bu ölçütün kapsamına girmiştir İstenen koşullara uygun potansiyel tedarikçilerin bir listesi oluşturulduğunda, müşteri işletme bu listede yer alan tedarikçilere ürün nitelikleri, talep edilen ürün miktarı, sevkiyat, teslim ve ödeme koşulları ile satış sonrası talep edilen hizmetlere ilişkin bir öneri istek formu(mektubu) yollar. Bu forma uygun olarak potansiyel tedarikçiler tekliflerini hazırlayarak müşteri işletmeye iletirler.

Alternatiflerin Değerlendirilmesi: Endüstriyel (Örgütsel) satın alma sürecinde dördüncü aşama, müşteri konumundaki işletmede farklı ölçütler kullanılarak tedarikçilerden gelen önerilerin değerlendirilmesidir. Her ne kadar çoğu kez fiyat anahtar ölçütlerden biri olarak kabul edilse de özellikle ürün önerileri arasında çoğu kez fiyat farkı olmadığında, müşteriler genellikle ürün kalitesi, tedarikçilerin geçmişteki performansı, sunulan satış sonrası hizmetler, sözleşme koşulları, sipariş ve teslim koşulları, ödeme dönemleri vb. ölçütleri de alternatifleri değerlendirmede kullanırlar. Gerçekte burada iki tür değerlendirme yapılır: İlk değerlendirme ürünle ilgilidir. Bu değerlendirme sırasında, ürün önerisinin istenen niteliklerle benzerlik gösterip göstermediğine bakılır, teklif edilen ürün fiyatıyla tahmin edilen ürün maliyetleri karşılaştırılır. İkinci değerlendirme ise, tedarikçi işletme ile ilgilidir. Tedarikçi işletmenin güvenirliliği, itibarı, ünü, satış, ödeme ve sevkiyat koşulları ile ilgili önerileri bu değerlendirmede ele alınır.

Satın almanın yapılması: Satın alma kararı verildiğinde ya da verildikten sonra siparişin verilmesi ile teslim ve ödeme koşulları gibi konuların müzakere edilmesi (görüşülmesi) işletme içindeki satın alma departmanının sorumluluk alanı içindedir. Müşteri işletme tek bir kaynaktan ya da birden fazla kaynaktan satın alma kararı verebilir.

Satın alma, ürün türüne bağlı olarak değişir. Endüstriyel (örgütsel) alıcılar, satın almada genellikle dört yöntemden birini kullanırlar.
Bunlar;
- Satın alınacak her bir ürünün incelenmesi ya da tetkik, ürün standart olmadığında kullanılır. Alıcı istenen ürün için rakip işletmelerin verdiği teklifler incelenmeli ve inceleme sonunda elde edilen sonuçlara göre, tedarikçi seçilmelidir.
- Bir bütünü temsil eden örneklere bakılması ya da örneklendirme, tek bir kalitedeki bir üründen çok miktarda satın alındığında kullanılır.
- Tanımlama ya da yazılı nitelikleri temel alan satın alma, büro donanımları gibi standart ürünlerde kullanılır. Alıcı genel olarak, bir katalogdan ya da broşürden yararlanarak sipariş verir.
- Müzakere edilmiş sözleşmeler, müşterinin isteğine göre hazırlanmış ürünler sipariş edildiğinde kullanılır; sözleşme genel ürün niteliklerini belirtir.

Ürün ve Tedarikçi performansının değerlendirilmesi: Seçilen tedarikçi işletme ya da işletmeler söz verdikleri zamanda teslimat yaptı mı? ürün, işletmenin istediği niteliklere sahip mi? ürün beklendiği gibi sorunu çözdü mü? Bu ve benzeri önemli soruların yanıtlarının gelecekteki satın almaları belirlemesi ve değerlendirmesinden ötürü ürün ve tedarikçi performansının değerlendirilmesinde biçimsel bir süreç izlenir. Bu tür tedarikçi değerlendirmesi ya da satışçı analizi tedarikçiyi uygun kategorilerde mükemmel, orta ya da zayıf gibi derecelendiren farklı bölümlerden oluşabilir. Öte yandan bu analiz, önemlerini yansıtan bir ağırlığın verildiği fiyat, kalite ve hizmet gibi performans faktörleriyle tedarikçilerin değerlendirildiği bir sisteme dayandırılabilir. Ancak bu söz konusu yöntemlere alternatif olarak pozitif performans için verilen artı noktalar ve zayıflıklar için verilen eksi noktalarla birlikte bir maliyet oranı yöntemi kullanılabilir. Buradaki sonuç, tatmin düzeyini yansıtacağı için belirli bir standardın üzerinde olmalıdır. Pazarlamayla uğraşanlar için, müşteri tatmini satın alma tekrarı için anahtar unsurdur. Bu yüzden müşteri gereksinimlerini yerine getirmek için özel çaba harcarlar ve uygun ve değerli hizmetler sağlamaya çalışırlar.

Sıra Sizde 6

Satın alma karar sürecinin aşamaları nelerdir?

Bir Cevap Yazın

*