Kayıt ol  |  Giriş
NotOku'yu +1'le

Alıcı Davranışlarını Etkileyen Faktörler Google

Daha önceki kısımlarda da ifade edildiği gibi, endüstriyel (örgütsel) satın alma davranışı bazı faktörlerden etkilenir. Bu faktörlerden bazıları, işletme yönetimi (iç faktörler) ve satın alma merkezi ile bazıları ise dış çevre koşullarıyla ilgilidir. İç Faktörler İşletmeyle ilgili faktörlerin başında, örgüt yapısı gelir. İşletme içinde satın alma davranışını etkileyen faktörlerin başında merkezileşme derecesi gelir. Satın alma […]

Devletin Fiyatlandırmaya Etkileri Google

Devlet, ekonomik yaşamın çeşitli koşullarına göre fiyatların belirlenmesinde önemli bir rol oynar. Ekonomik eylemlere karışmayı gerekli gördüğü yerlerde fiyat, devletin elinde bir düzenleme aracıdır. Devlet, fiyatlar üzerinde, dolaysız ya da dolaylı olarak etkili olur. Devletin fiyatlar üzerindeki dolaysız etkilerini kısaca inceleyelim: 1. Devlet, kimi maddelerin fiyatlarını kesinlikle belirler ve bu belirlenen fiyatın üzerinde ve altında […]

Diğer Satış Gücü Örgüt Türleri Google

Diğer satış gücü organizasyon yapısı çeşitleri; fonksiyonel satış gücü organizasyonu, coğrafik satış gücü organizasyonu, ürün temeline dayalı satış gücü organizasyonu, müşteri temeline dayalı satış gücü organizasyonu ve karma satış gücü organizasyonudur. Fonksiyonel Satış Gücü Organizasyon Yapısı Çok fazla sayıda mal üretmeyen ve çok dağınık olmayan bir alan içinde faaliyet gösteren işletmelerin satış departmanları için yararlı […]

Elektronik Sigortacılığın Rekabete Etkileri Google

Elektronik ticaret, günümüzde rekabetin temellerini değiştirmektedir. Eskiden sadece büyük firmaların egemenliğinde olan pazarlara, artık küçük firmalar da rahatlıkla girebilmektedir. İşletme yönetiminin ekonomik yapısı öylesine değişmiştir ki, nerede olursa olsun tek bir müşteriye daha hizmet vermenin marjinal maliyeti oldukça önemsiz kalmaya başlamıştır. Elektronik ticaret, satıcıların işlem maliyetlerini düşürürken, verdikleri mesajın piyasaya ulaşma gücünü artırmaktadır. Buna karşılık […]

Elektronik Sigortacılık Google

Sigorta sektörü, yakın bir döneme kadar rekabet tarzı olarak, fiyat bazlı bir strateji izlemiştir. Fiyat düşürülerek pazarlama yapılması dönemi artık sona ermiştir. Yeni ekonomide asıl hedef sigortanın fiyatı değil, kişinin istek ve ihtiyaçlarını tam olarak karşılayacak nitelikte sigorta paketlerinin oluşturulmasıdır. Yani bireysel, müşteri odaklı sigortacılık önem kazanmış ve hizmet rekabeti artmaya başlamıştır. Hizmet rekabetinin artmasıyla […]

Endüstriyel (Örgütsel) Müşteri Davranışları ve Modelleri Google

Webster-Wind Modeli (Genel Yaklaşım) Webster ve Wind tarafından yazılan ilk makale (1972), endüstriyel (örgütsel) satın alma davranışına ilişkin kapsamlı bir modeli geliştirme yönündeki ilk çalışmaları gösterir ve pek çok araştırma için bir temel niteliğindedir. Aynı zamanda bu model “genel” yaklaşım” olarak da adlandırılır. Genel yaklaşım, bütün endüstriyel (örgütsel) satın almalara uyarlanabilir, ancak diğer genel nitelikli […]

Endüstriyel (Örgütsel) Pazar Türleri Google

Ekonomik sistem içinde Pazar, daha önceki bölümde de belirtildiği gibi, iki ana kısma bölünür. Endüstriyel (örgütsel) pazarda kendi içinde ürün türlerine ya da satın alma amaçlarına göre alt bölümlere ayrılır. Endüstriyel (örgütsel) ürünün niteliğine göre ortaya çıkan sınıflama hammaddeler pazarı, yarı bitmiş ürün (montaj ) ürünü pazarı işletme gereçleri pazarı, toptan eşya pazarı vb. alt […]

Endüstriyel (Örgütsel) Pazarın Nitelikleri Google

Pazar kavramı, farklı kişiler için farklı anlamlar taşır. Ekonomi ve işletme literatüründe kavramın pek çok kullanımı ile karşılaşılmaktadır Ancak tanımların tümünde ortak bir sonuca ulaşılmaktadır. Pazar, alıcıların ve satıcıların karşılaştığı, satış için ürünlerin sunulduğu ve mülkiyet aktarımının olduğu yerdir. Pazar yeri, hem somut hem de soyut anlamda ele alınabilir. Kimi zaman fiziksel bir mekân, alıcı […]

Endüstriyel (Örgütsel) Satın Alma Durumları (Sınıfları) Google

Endüstriyel (örgütsel) satın alma davranışında üç önemli satın alma durumuyla karşılaşılır. Bunlar; – Doğrudan yeniden satın alma – Değiştirilmiş yeniden satın alma – İlk defa satın alma Doğrudan Yeniden Satın Alma Doğrudan yeniden satın alma, endüstriyel (örgütsel) satın almada en sık görülen satın alma durumudur. Bu satın alma durumunda, geçmişte satın alınmış benzer ürün düzenli […]

Endüstriyel (Örgütsel) Satın Alma Süreci Google

Gereksinimin Farkına Varılması: Endüstriyel (örgütsel) satın alma sürecinde ilk aşama, bir ürün ya da hizmeti satın almakla çözülebilecek bir sorunun ya da gereksinimin farkına varılmasıdır. Tüketim ürünleri pazarında görülen satın alma karar sürecinde olduğu gibi, gereksinimin ya da sorunun farkına varma, beklenen durumla gerçekleşen durum arasında farklılık olduğunda oluşur. Aynı zamanda gereksinimin veya sorunun farkına […]