06. İş Planı

Girişimcinin risk alarak, yeni bir fikri hayata geçirmesi ve diğer bir anlatımla iş fikrini ticarileştirilmesi için planlama oldukça önemlidir. İş planı, girişimcinin o işi neden ve nasıl başaracağını gösteren ve bununla birlikte kurulacak olan işletmenin tüm unsurlarını içeren detaylı bir çalışmadır. Bu anlamda iş planı girişimcinin yol haritası olarak adlandırılabilir.

Amaçlarımız

Bu üniteyi tamamladığımızda,
- iş planını tanımlamak,
- iş planının kullanım amaçlarını açıklamak,
- iş planının nasıl hazırlanacağını belirleyebilmek,
- iş planın öğelerini sıralamak,
- iş planının dosya haline getirilmesini değerlendirebilmek için gerekli bilgi ve becerilere sahip olacağız.

Örnek Olay

Girişim Havayolları A. Ş.

Eskişehir havacılar için önemli bir kent olmakla birlikte gerek Türk Hava Yolları gerekse de özel havayolları, ticari kaygılar nedeniyle bugüne kadar hava yolu taşımacılığının uygun olmadığını düşünmüşlerdir. Eskişehir doğumlu olan Çınar Başar, 2004 yılında Girişim Havayolları A. Ş. fikrini düşünmeye başlamıştır. Kurulacak şirket çok yönlü bir başarıyı hedeflemektedir. Girişim Havayolları A. Ş. , yatırımlarını kiralama yolu ile elde etmeyi düşünmekte ve bunun için de iş planı hazırlamaktadır. İş planına göre şirket araştırma ve girişim maliyetleri için 500. 000 Euro yatırmıştır. Eğer şirket birinci yılın sonunda öngördüğü sonuçlara ulaşırsa, yeni yatırımlara girişecek ve gelecek için hazırlanan planlar geliştirilecektir. Eskişehir mevcut durumuyla havayolu taşımacılığı için rekabetçi bir yapı taşımamakla birlikte iki adet üniversite ile önemli sanayi kuruluşlarının bulunması nedeniyle cazip bir kent konumuna gelebilecek potansiyele sahiptir. Eğer girişim A. Ş. fiyat politikasında yanlışlıklar yapmazsa istediği potansiyeli zaman içerisinde yakalayabilecektir. Kısa ve uzun dönemde beklenen gelişim olumlu olmakla birlikte, ülkede yaşanan krizler ve tüketim eğilimindeki belirsizlikler başarıyı etkileyecek niteliktedir. Her ne kadar şehrin bulunduğu konum gerek Ankara gerekse de İstanbul’a yakın olmakla birlikte ulaşım için zaman harcamak istemeyen ve modern hayatın gerektirdiği yaşam biçimini benimseyen nüfus sayısının yoğun bir kent olması Girişim A. Ş. ‘yi heyecanlandırmaktadır. Öncelikle iç hat seferleri yapacak olan şirket sonrasında Eskişehir kökenli olup da yurt dışında yaşayan Türklerin yoğun olduğu merkezlere de, özellikle yaz aylarında sefer yapmak istemektedir.

Anahtar Kavramlar

- İş Planı
- Yapılabilirlik Etüdü
- Planlama
- Finansman
- Pazarlama Planı
- Yönetim Planı

İçindekiler

- GİRİŞ
- İŞ PLANI
- İŞ PLANININ KULLANIM AMAÇLARI
- İŞ PLANININ FAYDALARI
- İŞ PLANI HAZIRLANMASINDA REHBER İLKELER
- İŞ PLANININ DEĞERLENDİRİLMESİ
- İŞ PLANININ HAZIRLANMASINDA KAÇINILMASI GEREKEN HATALAR
- İŞ PLANIN ÖĞELERİ
- İŞ PLANININ DOSYA HALİNE GETİRİLMESİ

GİRİŞ

Planlama, işletmeler açısından hiçbir zaman son bulmayacak bir süreçtir. İş planı, kurulması düşünülen ya da var olan bir işletmenin detaylarını içeren yazılı bir belgedir. İş planı, şu anki durumu, ortaya çıkacak ihtiyaçları ve yeni işletmenin olası sonuçlarını gösterir. Bu planda, işletmenin tüm unsurlarının tanımlanması gerekmektedir. Bunlar, proje, pazarlama, araştırma ve geliştirme, üretim, yönetim, kritik riskler ve finansman unsurlarıdır. Kurulması önerilen işletmenin tüm bu unsurlarının tanımlanması, organizasyonun nasıl olacağı konusunda okuyuculara ve girişimciye yardımcı olacaktır.

İŞ PLANI

İş planını tanımlamak

Finans, yönetim, pazarlama ve işletmecilik açısından var olan ya da kurulması düşünülen işin planlanması, iş fikrinin gerçeğe dönüşmesinde oldukça önemlidir. İş planı, kurulması düşünülen işletmenin faaliyet ve finansal detayları ile pazarlama fırsatları ve stratejisi, yönetim becerisi ve yeteneklerini gösteren bir belgedir (Zimmerer & Scarborough, 1996, s. 280). Detaylı bir şekilde hazırlanmış bir iş planı, işletme için gerekli olan finansman kaynaklarını, bunların nasıl sağlanacağını ortaya koyar ve kurulması düşünülen girişimin neden başarılı olacağını gösterir. İş planı, girişimcinin başarılı bir girişim için kullanacağı ve işletmenin işleyişini tanımlayacak yol gösterici bir rehberdir (“Getting Started in Small Business”, 1998, s. 13).
Yatırımcılara ve kreditörlere, kurulacak işletmeyi etkileyecek tüm olayları tanıtmaktadır. İşletmenin gelir ve giderleriyle ilişkili çeşitli faaliyetlere ilişkin detaylı bilgilere ihtiyaç vardır. Bu nedenle planın dayandığı varsayımların çok güçlü bir şekilde yapılmış olması gerekmektedir. Örneğin, işletmenin kuruluş aşamasında piyasadaki yükseliş ve düşüşlerin, ekonomideki canlılık ya da durgunluk dönemlerinin, plana dâhil edilmiş olması önemlidir.

Girişimci iş planına neden ihtiyaç duyar?

İş planının girişimci tarafından hazırlanması gerekir. Bununla birlikte girişimci, hukukçulardan, muhasebecilerden, pazar araştırmacılarından, mühendislerden, üniversitelerin girişimcilikle ilgili eğitim ve araştırma birimlerinden, küçük ve orta ölçekli işletmeleri geliştirme başkanlığından vb. kurumlardan yardım alabilir. İş planının hazırlanmasında danışmanlık hizmeti alınmadan önce ya da kimlerden hangi tür danışmanlık hizmetinin alınacağının belirlenmesinde, girişimci kendi yeteneklerini objektif bir biçimde değerlendirmelidir. Aşağıdaki tablo girişimcinin hangi yetenekler konusunda ihtiyaç olup olmadığının değerlendirilmesinde kullanılabilir (Hisrich & Peters, 1995, s. 228).

İŞ PLANININ KULLANIM AMAÇLARI

İş planının kullanım amaçlarını açıklamak

İş planı, üç temel amaç için kullanılabilecek bir araçtır. Bunlar; iletişim, planlama ve yönetim olarak sıralanabilir. İletişim aracı olarak, iş planı sermaye sağlama, yapılacak yatırımı cazip hale getirme, stratejik iş ortakları bulma anlamında kullanılır. Geniş kapsamlı ve tüm detayları içeren bir iş planının hazırlanmış olması, kurulacak işletmenin ya da yeni girişimin potansiyel kârlılığını gösterir.
Yönetim aracı olarak iş planı, işletmenin gelişim evrelerine bağlı olarak takip edilecek yolların belirlenmesi, sonuçların izlenmesi ve gelişmenin değerlendirilmesinde kullanılır. Bu anlamda iş planı sürekli olarak yenilenen ve çeşitli aşamalarda kazanılan bilgi ve deneyimlerim sürekli olarak güncel tutulması gereken bir belgedir. Planlama aracı olarak ise iş planı işletmenin her aşamasında yol göstericidir. Gelişim aşamalarına bağlı olarak ortaya çıkan engellerin ortadan kaldırılması ve yeni alternatiflerin oluşturulmasında da kullanılır (“Using the Plan”, 2003).

İŞ PLANININ FAYDALARI

İş planı sürecinin tümü, girişimciyi kurulması düşünülen işletme ile ilgili tüm unsurları analiz etmeye ve belirsizliklerin doğması durumunda etkin stratejiler hazırlamaya itmektedir. Aslında iş planı – kurulu bir işletmenin ya da yeni girişimin gelişiminde- işletmenin stratejik analiziyle başlayan bütünleşik bir süreçtir. İşletmenin belirlenmiş amaçlarını göz önüne alarak, mevcut kaynakların, işletme çevresinin, stratejik gelişmelerin ve olası durumların değerlendirilmesini gerektirir. Aşağıdaki şekil işletmeler açısından, iş planının faydalarını ve üstlenmiş olduğu rolü göstermektedir (Beaver, 2002, s. 112).

Girişimcilerin kendi iş planlarını kendilerinin hazırlaması çok önemlidir. Eğer bir ekip çalışması söz konusu ise, bu ekibin tüm üyeleri planın yazılmasında görev almalıdır. Lider girişimci ise her bir ekip elemanının katkısını belirlemelidir. Planın hazırlanmasında, yukarıda belirtilen konularda danışmanlardan yardım alınsa bile girişimci, planın arkasındaki temel unsur olarak kalmalıdır. Böylece iş planı, girişimcinin kendisinin işletmesini tanımlaması, olaylar konusunda kendi beklentilerini yansıtması ve savunması sorumluluğunun da girişimcinin kendisine olduğu bir süreç olarak karşımıza çıkmaktadır.

Kurulması düşünülen işletmeye ilişkin başkaları tarafından hazırlanmış iş planları girişimcinin işine yarar mı?

İş planının okunmasının ve değerlendirilmesinin girişimci, fon sağlayanlar ve diğer yatırımcılar açısından faydaları vardır. Bu faydalar aşağıda açıklanmıştır (Kuratko & Hodgetts, 1995, ss. 292- 293).

İş Planının Girişimciye Sağlayacağı Faydalar

İş Planının girişimciye sağlayacağı faydalar aşağıdaki şekilde sıralanabilir:
- Girişimcinin işletmeyi eleştirel ve objektif bir bakış açısıyla görmesini sağlar.
- İş planına dâhil edilen rekabet, ekonomik ve finansal koşulları içeren analizler, girişimcinin işletmenin başarısı için yapacağı varsayımları dikkatli bir şekilde oluşturmasında yardımcı olur.
- İşletmenin bütün unsurları plan içerisinde gösterildiği için, girişimci, işletme stratejileri geliştirerek ve bunları sınayarak, dışarıdaki değerlendiriciler için de sonuçlar üretir.
- İş planı, amaçların değerlendirilebilmesi için tahminlerin ve gerçek sonuçların karşılaştırılması konusunda da ölçütler oluşturur.
- Tamamlanmış bir iş planı, girişimciye dışarıdaki fon sağlayıcılar ve yatırımcılarla iletişim aracı olma ve işletme için de çalışma rehberi olma görevi yapar.

İş Planının Fon Sağlayıcı ve Yatırımcılara Sağlayacağı Faydalar

İş planı fon sağlayıcılara ve yatırımcılara da aşağıdaki faydaları sağlayacaktır:
- İş planı, fon sağlayıcılara ve yatırımcılara pazar potansiyeli hakkında bilgiler verir ve pazar payının nasıl korunacağını planlar.
- İş planı detaylı finansal tablolar aracılığıyla, işletmenin ihtiyacı olan borç çeşidi ve miktarı ile öz sermaye bileşimini gösterir.
- İş planı kritik riskleri ve önemli olayları tanımlayarak işletmenin başarısı için olası senaryoları ve eğer/ne (what/if) analizleri üretir.
- İşletmenin bütünü hakkında detaylı bilgiler sağlayarak fon sağlayıcılara ve yatırımcılara finansal değerlendirme konusunda gerekli bilgileri verir.
- İş planını okuyacak fon sağlayıcılar ve yatırımcılar, girişimcilik geçmişi olmayan bireylerin, planlama ve yönetim yeteneği konusunda fikir sahibi olur
- İş planı, yatırımcıların, yatırımdan beklediği özsermaye getirisini de gösterir.

İŞ PLANI HAZIRLANMASINDA REHBER İLKELER

İş planının nasıl hazırlanacağını belirleyebilmek

Hatırlatıcı rehber, başarılı bir iş planı geliştirilmesinde kullanılacak ipuçlarını göstermektedir. Girişimciler, yarattıkları iş planının farklı bölümlerinin önemini anlamak ve anlatmak konusunda bu ipuçlarından yararlanabilirler (Başar, Tosunoğlu & Demirci, 2001, ss. 28- 29) (Ayrıca bkz. Kuratko & Hodgetts, 1995, s. 296).

- İş planını kendiniz yazın: Girişimciler tarafından yapılan hatalardan birisi örnek bir plandan büyük ölçüde yararlanmaktır. Bu hata, iş planının belirli kısımlarını ve/veya rakamlarını değiştirerek kullanılması şeklinde ortaya çık maktadır. Bu tip bir uygulamanın iki sorun çıkardığı görülmektedir.
- Birincisi böyle bir plan, sizin fikrinizin hangi açıdan diğerlerinden farklı olduğunu yansıtamaz.
- İkincisi iyi bir iş planı, bir hikâye kadar akıcı olmalıdır. Planın bölümleri bir bütünlük içerisinde işletmenin neden başarılı olacağını göstermelidir. Büyük ölçüde kopyalanarak hazırlanan planlar, tutarsız olacak, bazı bölümler birbiriyle çelişebilecek ve anahtar konular açıklanmamış olacaktır.

- Planı olabildiğince kısa tutun: İş planının okuyucuları zamanı boşa harcamayı sevmeyen önemli kişilerdir. Bu nedenle girişimciler planı sadece dik katli ve anlaşılır bir şekilde değil; aynı zamanda kısa tutmalıdırlar. (Plan, ekler dâhil 50 sayfayı geçmemelidir)

- Planın her bir bölümünde ortaya koymak istediğiniz anahtar noktaların taslağını hazırlayın: Hazırlayacağınız bu taslakta planın tüm bölümlerinin birbiriyle tutarlı olmasını sağlayın. Bunun için tekrarlamalardan kaçının ve anahtar konuları işlediğinizden emin olun. Belirlenen hedef ve amaçlara bağlı olarak, işletmeniz için can alıcı noktaları ön plana çıkartın.

- Planı düzgün bir şekilde organize edin ve bütün haline getirin: İçindekiler tablosu, iş planı özü, ekler, grafikler, düzgün dilbilgisi, parçaların mantıklı bir birleşimi ve bütün üzerindeki düzenlilik, iş planının etkin sunumu için önemli unsurlardır.

- Planı gelecekle uyumlaştırın: Girişimciler, plan içerisinde tahminler ve eğilimler geliştirerek girişimin ne yapmak istediğini ve üreteceği mal ya da hizmetlerin kullanılmasının tüketicilere sağlayacağı faydaların neler olduğunu tanımlamalıdır.

- Abartmalardan kaçının: Satış potansiyelleri, gelir tahminleri ve girişimin olası gelişimi abartılmamalıdır. Plan içerisinde en iyi, en kötü ve olası senaryolar geliştirilmelidir. Belgeleme ve araştırma, iş planının güvenilirliği için hayati önem taşımaktadır.

- Önemli riskleri aydınlatın: İş planının önemli riskler bölümü girişimin olası problemleri analiz etme ve alternatif hareket yönleri belirleme yeteneğini gösterdiği için önemlidir.

- Girişim ekibinin etkinliğini vurgulayın: İş planının yönetim bölümü, anahtar kişilerin yeteneklerini açıkça tanımlayarak bu kişilerin bir ekip olarak girişimin yönetiminde etkin bir şekilde çalışabileceklerini göstermelidir.

- Aşırı çeşitlendirmeye gitmeyin: Yeni bir işletme, tek bir pazarda başarılı olmadan, değişik pazarlara girmeye çalışmamalıdır. Bu nedenle iş planı tek bir pazara odaklanmalıdır.

- Hedef pazarı belirleyin: Belirli bir tüketici grubu seçilerek, işletmenin malının ya da hizmetinin pazarlanabilirliğini güçlendirin. İş planının bu bölümü diğer bölümlerinin başarılı olabilmesi için önemlidir. Pazar araştırması, bu pazarın belirlenmesinin neye göre yapıldığının anlaşılması için plana dâhil

- Planın yazımında üçüncü şahıs kullanın: Planın kişiselleştirilmesinden kaçınılarak objektif olunmalıdır. Yararlanılan bütün görüşleri aktarın. “Ben” “biz” kullanın.

- Okuyucuyu ilgili tutun: Fon sağlayıcılara birçok iş planı sunulduğu ve bunların çok azı kabul edildiği için girişimciler düşüncelerinin farklılığı ile dikkat çekmelidirler. Sağlanacak bu ilgi ile okuyucunun daha fazla okumayı istemesi hedeflenmelidir. Başlık sayfası ve iş planı özü okuyucunun dikkatini çekecek ve daha fazla okumasını sağlayacak bölümler olarak kullanılmalıdır.

- Planı değerlendirin: Kendi yazdığınız plana eleştirel bir gözle bakabilmeniz çok zor olduğu için, iş planları konusunda deneyimli bir kişiden yardım alarak, tutarlılık, etkinlik, anlatım açıklığı ve sunum başarısı gibi konuları göz den geçirin. Aldığınız yorumlara bağlı olarak, iş planınızda gerekli düzelt meleri yapın (https://www. turkticaret. net/business_center/haber. php)

İŞ PLANININ DEĞERLENDİRİLMESİ

İş planını okuyan sermayedarlar, bankacılar, yatırımcılar, potansiyel müşteriler, avukatlar, danışmanlar ve üreticilerdir. Bununla birlikte girişimcinin iş planını hazırlarken açıkça anlaması gereken üç temel nokta vardır (Hisrich & Peters, 1995, s. 228).
Bunlardan birincisi, işletmeyi geliştiren kişinin, yani girişimcinin kendisinin, işletmenin teknolojisi ya da yaratıcılığı konusunda en geniş bilgiye sahip olan kişi olduğudur. İş planlarındaki en genel bakış açısı budur ve bu temel bir bakış açısı olmakla birlikte, bu bakış açısında potansiyel tüketici ve yatırımcıların olası düşünceleri ihmal edilmektedir. Girişimin pazarlanabilirliği, yüksek teknolojiden daha önemlidir. Piyasa temelli olarak adlandırılabilecek bu tip girişim, hedeflediği tüketici grubuna bu girişimin faydalarını ikna edici bir şekilde göstermelidir. Bu ikinci önemli bakış açısı, girişimcinin niçin iş planı yazması gerektiğini gösteren bakış açısıdır. Bu konuya çok önem verilmese bile, birçok girişimci iş planlarında pazarlama bilgilerini önemli ölçüde vurgulamaktadır. Ürünü ya da hizmeti kimin alacağının belirlenmesi ve bu piyasanın yüzde kaçının girişimin başarısı için gerekli olacağının ortaya konması iş planının önemli unsurlarından birisidir.
Üçüncü bakış açısı ise, yukarıda değinilen pazarlama konusu ile ilgilidir. Yatırımcının bakışı finansal tahminler üzerine yoğunlaşmaktadır. Yatırımcılar yaptıkları yatırımın değerini görmek istediklerinde finansal tahminlere ihtiyaç duymaktadırlar. Bu, girişimcinin iş planını finansal tablolar ile doldurması anlamına gelmemelidir. Çoğu risk sermayedarı finansal tahminlerinin %50′sine ulaşan işletmeleri başarılı saymaktadırlar. Ancak yatırımcılar için girişimin gelecekteki başarısına karar verebilmek konusunda 3- 5 yıllık finansal tahminler daha önemlidir.

Bu üç bakış açısı, iyi tasarlanmış bir iş planında vurgulanması gereken noktalar olarak azalan önem derecesine göre belirtilmiştir. Eğer bunlar planda dikkatli bir biçimde ele alınmışsa girişimci başarılıdır. Aşağıdaki altı adım birçok risk sermayedarının kullandığı iş planı okuma sürecidir (Başar, Tosunoğlu & Demirci, 2001, s. 30), (Ayrıca bkz. Kuratko & Hodgetts, 1995, s. 294).
1. Adım: İşletmenin ve işletmenin içerisinde bulunduğu endüstrinin özelliklerinin belirlenmesi
2. Adım: Sermaye yapısının belirlenmesi (Gerekli olan borç ve özsermaye bileşimi)
3. Adım: En son bilançonun incelenmesi (Likidite, net değer ve borç/özsermaye oranlarının belirlenmesi)
4. Adım: Girişimcilerin kalitesinin belirlenmesi (Çoğunlukla en önemli adımdır)
5. Adım: Girişimin kendine özgü özelliğinin saptanması (Neyin diğer girişimlerden farklı olduğunun bulunması)
6. Adım: Bütün plana genel olarak göz gezdirilmesi (Tüm grafiklere, tablolara göz atılması)

Yukarıdaki adımlar, girişimci tarafından hazırlanan iş planının değerlendirilmesinde iki temel konunun önemini ortaya koymaktadır. Bunlardan ilki, stratejik düşüncenin kalitesi ve bunun plana nasıl yansıdığı diğeri ise iş planın hazırlanış kalitesidir. İş planlarını okuyan kişiler kurulacak olan işletmeyi; karakter, yetenek, yönetim yapısı, amaçlar, sermaye yapısı ve güvence gibi ölçütleri göz önüne alarak değerlendirirler (Beaver, 2002, s. 112).

İŞ PLANININ HAZIRLANMASINDA KAÇINILMASI GEREKEN HATALAR

İş planı hazırlanmasında kaçınılması gereken birçok nokta vardır. Bu bölümde girişimciler tarafından yapılan genel hatalar altı başlık altında incelenmiştir. Bu hataları daha belirgin kılmak için belirli göstergeler ve tehlike sinyalleri ortaya konulmuştur. Ayrıca bu sorunların olası çözümleri sunularak, yeni bir girişimin başarısını engelleyecek hatalardan nasıl kaçınılacağı da ortaya konulmuştur (Başar, Tosunoğlu & Demirci, 2001, ss. 32- 34), (Ayrıca bkz. Kuratko & Hodgetts, 1995, s. 289).

Gerçekçi Olmayan Hedeflerin Plana Konulması: Bu hatanın nasıl çözüleceği hemen akla gelse de şu göstergeler hatanın ne kadar itici olacağını göstermektedir: Ulaşılamaz hedefler, işlerin başarılamayacağı zaman kısıtları, öncelik yanlışlıkları ve eylemlerin adımlandırılmamış olması. Bu hatadan kaçınmanın tek yolu belirli adımların, belirli sürelerde başarılabileceği aralıkların belirtildiği bir zaman tablosu oluşturulmasıdır.

Olası Engellerin Tahmin Edilememesi: Genellikle düşülen bu hata, girişimcinin fikrine aşırı gömülmesi durumunda ortaya çıkmaktadır. Bu durumda girişimci, doğabilecek olası problemleri fark etmeyebilir. Olası problemlerin belirlenememesinin göstergeleri, plana olası hataların ve zayıflıkların dâhil edilmemesi ve alternatif planların yapılmamasıdır.

Kararlılık ya da Taahhüt Eksikliği: Çoğu girişimcinin kendi girişimi konusunda kararlılık eksikliği gösterdiği görülmektedir. Girişimler, hobilerden ya da yarı zamanlı işlerden kaynaklansalar da, girişimciler, girişimlerini ciddiye almadıkları izlenimini vermekten kaçınmalıdırlar. Bu hatayla ilgili göstergeler, gecikmeler, sürüncemede bırakılan işler, kişisel yatırım arzusunun olmaması ve hızlı zengin olma yoluna gitme arzusudur. Bu hataya düşmemenin yolu, hızlı bir şekilde hareket ederek ve tüm profesyonel gereklerin yerine getirildiğinden emin olarak finansal katılım konusunda istekliliğin gösterilmesidir.

Tecrübe Eksikliği: Fon sağlayıcıların ve yatırımcıların, girişimcilerin işletmecilik konusundaki tecrübelerine büyük önem vermeleri nedeniyle, girişimcilerin sahip oldukları tecrübelerini iş planında göstermeleri çok önemlidir. Birçok başlangıç düzeyindeki girişimci, tam olarak bilgi sahibi olmadıkları fikirleri uygulamaya koymaya çalıştığından dolayı başarısız olmaya mahkûmdur. Çünkü önerdikleri işle ilgili özel konuları göz ardı etmektedirler. Tecrübesizliğin göstergeleri, işletmenin bulunduğu özel alanda tecrübenin olmayışı, işletmenin yer alacağı pazarın tam olarak tanınmayışı ve işletmenin nasıl ve neden başarılı olabileceği ve bu fikri kimin kabul edebileceğinin bilinmemesidir. Bu hatadan kaçınmak için girişimciler işletme için gereken kişisel tecrübeleri olduğu konusunda kanıtlar ortaya koymalıdırlar. Eğer özellikli bilgi ve tecrübeden yoksun iseler, bunları bu bilgilere sahip insanlardan sağlamalıdırlar.

Pazar Bölümlendirilmesinin Yapılmaması: Çoğu girişimci, potansiyel tüketicileri belirlemeden girişim fikrini ortaya atmaktadırlar. Girişimcinin bir malı ya da hizmeti beğenmesi diğerlerinin bunları satın alacağı anlamına gelmez. İşletmenin arkasındaki bu fikri kimin alacağı konusundaki belirsizliğin göstergeleri, önerilen mal ya da hizmete yönelik bir ihtiyacın olduğunun kanıtlanamaması ve girişimcinin böyle düşündüğü için diğerlerinin de bu malı alacağı varsayımının yapılmasıdır.

Planın Günceli Yansıtmaması: İş planı konusunda sıkça yapılan hatalardan birisi de planının yazıldıktan sonra zaman içerisinde güncellenmemesi ve planın eski kalarak gerçeği yansıtmayan bilgiler içeriyor olmasıdır. Bu nedenle iş planının zaman içerisinde güncellenmesi gerekir. İş planının güncellenme nedenleri şu şekilde sıralanabilir (http://www. entrepreneur. com/article/0,4621,287323- 2,00. html) – Zaman içerisinde finansal ihtiyaçlar değişebilir. Nakit girişleri ve nakit çıkışları arasında farklılıklar oluşabilir.
- Pazara ilişkin değişmeler söz konusu olabilir. Müşteri beklentilerindeki değişmeler, rakipler ya da düzenleyici kurallar pazar yapısını etkiler.
- Üretim sürecine ilişkin değişmeler olabilir. Yeni bir ürün, yeni teknolojiler ya da yeni süreçler geliştirilebilir.
- Yönetim takımında ya da anahtar yöneticilerde zaman içerisinde değişmeler olabilir. Amaç ve hedefler doğrultusunda yeni bilgilerle donatılmış insanlar yönetim takımında yer alabilir.
- Zaman içerisinde plandaki bilgiler eskimiş ya da gerçeği yansıtmıyor olabilir.
- Beklenmeyen olaylarla karşılaşılabilir.

Yapılabilirlik çalışması ile iş planı aynı anlamda kullanılabilir mi?

İŞ PLANININ ÖĞELERİ

İş planın öğelerini sıralamak

Detaylı bir iş planı genellikle 10 bölümden oluşmaktadır. İdeal bir iş planının uzunluğu 50 sayfa civarında olsa da bütün plan ekler dâhil 40- 80 sayfa uzunluğunda olabilir. Planın sayfa sayısından daha çok planın içerdiği bilgiler önemlidir. Tabi burada kurulacak olan işin niteliğine bağlı olarak da planın sayfa sayısı değişebilir (Başar, Tosunoğlu & Demirci, 2001, ss. 36- 40). Aşağıda finansal plan hariç, iş planının tüm öğeleri açıklanmıştır. Finansal plana ilişkin bilgiler 4. ünitede anlatıldığı için burada yer verilmemiştir.

Giriş

Bankacılar, ortak sermayedarlar, yatırımcılar ve planı okuyan çoğu kişi, planın özelliklerini ve önemli bölümlerini gösteren bir giriş görmek isterler. Üç sayfadan uzun olmayacak böyle bir giriş, izlenecek tüm aşamalar hakkında genel bir fikir sağlayacaktır. Bu şekilde planın her bir bölümünün tanımlaması sağlanmış olacaktır. Giriş, planın ilk bölümü olduğu için bütünün kalitesini göstermelidir. Giriş bölümü aşağıdaki bilgileri kapsamalıdır (Hisrich & Peters, 1995, s. 236):
- İşletmenin adı ve adresi
- Girişimcinin ismi ve telefon numarası
- Kısaca işletmenin tanımı
- İşletmenin ve endüstrinin yapısı
- Finansal ihtiyaçların tutarı ve finansal yapının bileşimi Giriş bölümü için seçilecek ifadeler işletmenin türünü, pazar fırsatlarını, finansal ihtiyaçlarını, tahminler ve işletme ile ilgili teknolojiyi ya da özel araştırmayı kapsayacak şekilde hazırlanmalıdır.

İşletmenin Tanımı

Bu bölümde işletmenin ne amaçla kurulduğu açık bir biçimde ortaya konmalıdır. Girişimcinin kendisinin belirlemiş olduğu amaç doğrultusunda, işletme çalışanlara, müşteriler ve potansiyel yatırımcılara tanıtılmalıdır. İlk olarak işletmenin ismi belirtilmelidir. İkinci olarak endüstrinin koşulları şu anki durumu ve gelecekteki eğilimi açısından ortaya konulmalıdır. Bu bölümde planı etkileyecek endüstriyel gelişmeler açıklanmalıdır. Üçüncü olarak, yeni işletmenin gelecek potansiyeli açıkça belirtilmelidir. Bütün anahtar terimler sadeleştirilmeli ve anlamlı kılınmalıdır. Fonksiyonel sınıflandırmalar ve tanımlamalar eklenmelidir. Bu bölüme çizim ve fotoğraflar da eklenebilir. Dördüncü olarak yeni işletmenin rekabetçi ortamda sahip olduğu güçlü yönler geniş olarak açıklanmalıdır. Bu bölümün alt başlıklarında aşağıdaki sorulara cevap verilmelidir.
- Ne tür bir işletme kurmayı planlıyorsunuz? İşletmenizi tanıtınız.
- Üretilecek mal ve hizmetlere ilişkin endüstri yapısı nasıl?
- Kurmayı düşündüğünüz işletmenin hedef ve amaçları nelerdir?
- Kurulacak işletme ile ilgili deneyiminiz var mı?
- Hangi ürün ya da hizmetleri sunacaksınız?
- Kurmayı düşündüğünüz işin niteliği nedir? (Yeni, Yarı- Zamanlı, Mevsimlik, Franchise vb. )
- Kuracağınız işletme niçin başarılı olacaktır?
- Kuracağınız işletmenin gelişme ve kârlılık potansiyeli nedir?
- İşletmenizi diğerlerinden ayıran farklar nelerdir? (Güçlü Yönler)
- İşletmenizi başarısızlığa uğratacak faktörler nelerdir? (Zayıf Yönler)
- Kuracağınız işletmenin toplumsal kalkınma sürecine ne tür katkıları olacaktır?

Pazarlama Planı

Kurulacak işletmenin üreteceği mal veya hizmetin içinde yer alacağı pazarın ve çevrenin durumunu, işleyişini, mal veya hizmete gösterecekleri tepkileri ve olası etkilerini önceden belirlemek amacıyla gerekli veri ve bilgileri toplayıp işleme ve böylece mal veya hizmetin pazarlanabilirlik derecesini saptama işlemleri pazarlama planın ayrıntılarını oluşturur. Yeterli bir gelir elde etme, pazardan pay almaya bağlıdır. Bu nedenle girişimci, pazar çevresini iyi tanımalıdır. Birçok girişimcinin, hazırlanmış bir pazarlama planına sahip olmadan iş hayatına başladıkları görülmektedir. İş dünyasında başarılı olan girişimcilerin “pazarlama planı benim kafamdadır” dediğine sıkça rastlanılmaktadır. Ancak, daha sistemli olabilmek ve düşünceleri kâğıda aktarabilmek, diğer bir anlatımla pazarlama planı hazırlamak, girişimcinin ne yapması gerektiğini netleştirir ve gerektiğinde daha kârlı değişimleri yapabilmesine olanak verir. İyi bir pazarlama planı “kâğıt üzerine dökülen yoğun düşüncelerdir” ya da “daha etkin hareket edebilmek için düşünceleri sistematik hale getirmektir” şeklinde tanımlanabilir. Yol haritası ya da rehberler nasıl seyahat edenlerin gitmek istedikleri yere varmalarında yardımcı oluyorsa, pazarlama planı da girişimci için yol göstericidir ve amaçlara ulaşmada yardımcı olan araçlardan birisidir (Odabaşı, 2001, ss. 10- 11).

Pazarlama planında girişimci, yatırımcılara böyle bir pazar olduğunu, satış tahminlerinin başarılabileceğini ve rekabette başarılı olunacağını kanıtlamalıdır. Pazarlama planı, kurulacak işletmenin dikkatini müşterilere yoğunlaştırmasını işaret eder ve planın bu bölümünün amacı başarı stratejisini ortaya koymaktır (Zimmerer & Scarborough, 1996, s. 173). Pazar araştırma ve analizlerine dayalı tahmini satış miktarları, üretim miktarını, gerekli borç ve özsermaye miktarlarını doğrudan etkilemektedir. Çoğu girişimci yatırımcıları satış tahminlerinin yeterli miktarda olduğuna ikna edecek bir pazar araştırmasının hazırlanmasında güçlük çekmektedir.

Girişimcinin, iş fikrinin piyasa ve talep yapısını araştırdıktan sonra hedef kitlesini belirlemesi, bu kitleye nasıl ulaşacağını, ürünlerini hangi fiyat seviyesinde ile satacağını, hangi reklam ve tanıtım araçlarını kullanacağını, hangi dönemde ne kadar satacağını belirlemesi gerekir (Şanlı & Şahsuvar, 1998, s. 45). Başarılı bir pazarlama planının hazırlanmasında aşağıda sıralanan soruların cevaplanması girişimciye yardımcı olacaktır. Burada karışık ve ard arda sıralanan ve cevaplanması istenen bu sorular girişimcinin iş planı kapsamında, pazarlama konusunda çeşitli kararların alınmasında da yardımcı olacaktır (Zimmerer & Scarborough, 1996, s. 173).

Bu bölümün alt başlıklarında aşağıdaki sorulara cevap verilmelidir.
- Potansiyel müşterileriniz kimler?
- Pazarın şu anki büyüklüğü nedir?
- Rakipleriniz kimler? İşletmelerinin nitelikleri nelerdir?
- Satışlarınızı nasıl arttıracaksınız ya da koruyacaksınız?
- Başlangıçta beklediğiniz pazar payı nedir?
- Fiyatlama politikanız gerçekçi mi?
- Fiyatların düşmesi ya da artması durumunda pazar payınızın seyri değişecek mi? Rekabetçi bir fiyat politikanız var mı?
- Ürün ya da hizmetlerinizin fiyatı ne olacak?
- Reklam ve tanıtım stratejiniz ne olacak?
- Ürününüze yönelik dağıtım kanallarınızı belirlediniz mi?
- Zaman tablosuyla uyumlu bir pazar hedeflemeniz var mı?
- Pazar izlemeye yönelik ne tür çalışmalar yaptınız?
- Rakiplerinizi nasıl tanımlarsınız? (İhtiyatlı, Atak, Ilımlı) Neden?

Üretim Planı

Bu bölüm işletmenin kuruluş yerinin tanımlanmasıyla başlamalıdır. Seçilen yer işgücü olanakları, ücret oranları, üreticilere ve tüketicilere yakınlık ve toplum desteğinin sağlanması açısından uygun olmalıdır. Bunlara ek olarak yerel vergi yükümlülükleri ve bölge bankalarının yeni girişimlere sağladıkları desteklere de değinilmelidir. Ayrıca üretim ihtiyaçları, gerekli olan binalar (fabrika, depo, büro) ve araçlar (özel aletler, makineler, bilgisayarlar ve taşıtlar) anlamında belirtilmelidir. Taşıma maliyetleri de bu bölümde işlenmelidir. Ayrıca işgücü arzı, ücret oranları ve ihtiyaç duyulan nitelikli işgücü gösterilmelidir. Son olarak üretim maliyetleriyle ilgili veriler sunulmalıdır. Burada kullanılan üretimle ilgili tüm finansal bilgiler daha sonra finansal tahminler için de kullanılacaktır (Şanlı & Şahsuvar, 1998, s. 45).

Bu bölümün alt başlıklarında aşağıdaki sorulara cevap verilmelidir.
- İşletmenizin kuruluş yeri neresi olacak?
- Kuruluş yeri seçiminizi etkileyen faktörler nelerdir?
- Bina, makine ve üretimle ilgili diğer araç ihtiyaçlarınızı tanımladınız mı?
- Tedarikçileriniz kimler olacak?
- Ulaşım imkânları nelerdir?
- İş gücü olanakları nelerdir?
- Tahmini üretim maliyetleriniz nedir?

Yönetim Planı

Bu bölüm işletmenin sahipliği, anahtar personelin görevleri ve sorumlulukları ile bunların bu özel görevlerini yerine getirecek bilgi ve deneyimlerini ortaya koymalıdır. Yönetim takımının bütün üyelerinin detaylı özgeçmişleri bu bölümde verilmelidir. Bir işletmenin yönetilmesi, kendi kendinin patronu olma isteğinden çok daha fazlasını gerektirmektedir. İşletme yönetimi, bağlılık, sabır, karar alma yeteneği, çalışanların ve paranın idare edilmesi gibi yeteneklere sahip olunmasını gerektirmektedir. Finans ve pazarlama planları ile birlikte yönetim planı, işletmenin başarısı için bir temel teşkil eder ve bu başarıya ulaşmayı kolaylaştırır.
Binalar ve araçlar gibi, çalışacak insanlar da kurulacak işletme için önemli bir kaynaktır. İnsan kaynağı bir işletmenin sahip olduğu en değerli varlıktır. Girişimci kısa zamanda, işletmesinin gerçekleştirdiği faaliyetlerde çalışanların ne denli önemli bir role sahip olduğunu görecektir. Bu nedenledir ki, girişimcinin sahip olduğu işgücünün ne tip yetenekleri olduğunun ve ne tip yetenekleri olmadığının bilinmesi son derece önemlidir. Çünkü girişimci, eksikliği duyulan nitelikteki işgücünü istihdam etmeye çalışmak zorundadır.
Bunlara ek olarak, çalışanların nasıl yönetileceği ve kendilerine nasıl davranılacağının bilinmesi de son derece önemli bir konudur. İşletme içerisindeki çalışanlar, takımın birer parçası haline getirilmelidir. Çalışanlar, işletmede yaşanan değişimlerden haberdar edilmelidir ve kendilerinin geri bildirimleri istenmelidir. Çalışanlar genellikle, işletmeyi yeni pazarlara taşıyabilecek, var olan ürün ve hizmetleri geliştirecek, rekabetçi gücü arttıracak, yeni ürün veya hizmetleri ortaya koyabilecek düşünce gücüne sahiptirler.

Bu bölümün alt başlıklarında aşağıdaki sorulara cevap verilmelidir.
- İşletmeyi kim yönetecek?
- Yöneticinin kişisel özellikleri nelerdir?
- Ne kadar çalışana ihtiyacınız var? Görevleri ne olacak?
- Çalışanlara verilecek ücretler tahmini olarak ne kadardır?
- Ne tür danışmanlara ya da uzmanlara ihtiyacınız var?
- İşletmenizin yasal statüsü ne olacak?
- Ne tür lisans ve izinlerin alınması gerekiyor?
- Ne tür yasal düzenlemeler işletmenizi etkileyecektir?

Araştırma ve Geliştirme Bölümü

Yapılacak tüm araştırma ve geliştirme faaliyetlerinin büyüklüğü bu bölümde gösterilecek maliyet ve zaman testlerine bağlıdır. Yatırımcılar projenin bulunduğu durumu, ilk örnekler, laboratuar testleri ve program gecikmeleri anlamında bilmek isterler. Girişimci, detaylı bir araştırma geliştirme bölümüne sahip olmak için teknik destek almalıdır. Ayrıntılı planlar, taslaklar, çizimler genellikle önemlidir. Bu bölümde araştırma ve geliştirme çalışmalarının tanımlanması ve iş fikrini geciktirebilecek güçlüklerin tartışılması gerekmektedir. Ayrıca işgücü, danışma kaynakları, araştırma ve tasarım çalışmalarını kapsayan bir AR- GE bütçesi oluşturulmalı ve sunulmalıdır.

Bu bölümün alt başlıklarında aşağıdaki sorulara cevap verilmelidir.
- Tasarım ve geliştirme faaliyetlerinizi dikkatli bir şekilde tanımladınız mı?
- Dışarıdan teknik destek alınacak mı?
- Ne tür araştırmalara ihtiyacınız olacak?
- Araştırma ve geliştirme faaliyetlerinin maliyeti nedir?
- Finans planında yer alan bütçeler içerisinde Ar-Ge bütçesi yer alıyor mu?

Önemli Riskler Bölümü

Neyin yanlış gittiği ya da gidebileceği ve bu durumda girişimcinin neler yapabileceği önceden düşünülmelidir. Daha önceki bölümlerde de değinildiği gibi girişimci kabul edilebilir riskleri üstlenen kişidir. Bu bölümde potansiyel riskler ortaya konulmalıdır.
Bu risklere:
- Endüstride istenilmeyen gelişmeler.
- Tahminlerin üzerinde gerçekleşen üretim maliyetleri,
- Gerekli mal ve hizmetlerin alınmasında karşılaşılan güçlükler
- Yeni rakipler
- Yönetimde meydana gelebilecek aksaklıklar
- Deneyim eksikliği
- Ekonomideki belirsizlikler
- Tedarikçilerle sorunlar
- Anahtar personel kaybı örnek olarak verilebilir. Bu risklere ek olarak, olası gelişmelere de bu bölümde değinilmelidir. Örneğin, rekabetin fiyatları düşürmesi, pazar tahminlerinin yanlışlığı, gerçekleştirilemeyen satış tahminleri, alınamayan patentler gibi konular bu bölümde ele alınmalıdır.
Sonuç olarak, alternatif koşullara yönelik öneriler sunulmalıdır. Elbette ki gecikmeler, uygun olmayan tahminler ve endüstride meydana gelebilecek düşüşler olacaktır. Ancak planı okuyanlar bu durumlar karşısında girişimcinin ne kadar hazır olduğunu bilmek isteyecektir.

Bu bölümün alt başlıklarında aşağıdaki sorulara cevap verilmelidir.
- Rakiplerin yapacağı olası fiyat indirimlerini dikkate aldınız mı?
- Endüstride meydana gelebilecek olası riskler nelerdir?
- Üretim maliyetlerinizin beklenenden daha yüksek olabileceğini hesapladınız mı?
- Gerçekleşemeyecek satış düzeylerine hazır mısınız?
- Uzun süreli tedarik güçlüklerine hazır mısınız?
- Tedarikçilerle uzun dönemli sözleşmeleriniz var mı?
- Alternatif eylem planlarınız hazır mı?

Zaman Tablosu Bölümü

Zaman tablosu yaklaşımı, yapılacak işlerin adımlar şeklindeki gösterimini içerir. Zaman tablosundaki bu aralıklar üçer aylık, aylık ya da haftalık olarak verilebilir. Zaman aralıklarının koordine edilmesi sadece öncelikler anlamında değil, yeni ürün geliştirilmesi, yönetim takımının kurulması, üretim ayarlamaları ve pazar planlaması anlamında olduğu gibi şu çalışmaları da içermelidir:
- İşletmenin kurumsallaşması
- Araştırma ve geliştirme çalışmalarının tamamlanması
- Prototiplerin üretilmesi
- Satış temsilcilerinin çalıştırılması
- Ticari fuarlarda ürünlerin sergilenmesi
- Dağıtımcılarla anlaşılması
- Üretim materyallerinin siparişi
- Siparişlerin listelenmesi
- İlk satışlar ve teslimler (maksimum aralıklar işletmenin güvenilirliği ve sermaye ihtiyacı açısından önemlidir)
- İşletmeye yapılacak ilk ödemeler (nakit olarak) Bütün bu unsurlar zaman tablosu bölümünde yer verilmesi gereken noktalardır. Zaman tablosu daha detaylı hale geldikçe, yatırımcılar için daha iyi bir yatırım şansının olduğu ve alınacak riskin düştüğü görülecektir.

Bu bölümün alt başlıklarında aşağıdaki sorulara cevap verilmelidir.
- İşletmenizin faaliyete geçmesi için ne kadarlık bir süre öngörüyorsunuz?
- Hedef ve amaçlarınız için zaman bölümlendirmesi yaptınız mı?
- Faaliyetlerinizin her bir aşaması için son tarihleri belirlediniz mi?

Ekler

Planın bu son bölümü, olması zorunlu olan bir bölüm değildir, ancak planın ana bölümlerinde verilmesi uygun olmayan ek belgeler sağlamaktadır. Diyagramlar, planlar, finansal veriler, finansal tablolar (tahmini bilanço, gelir tablosu ve nakit akış tablosu), yönetim takımının özgeçmişleri ve kaynaklar ile diğer bölümleri destekleyen materyaller bu bölümün örnekleridir. Bu bölüme konulacak materyaller, girişimcinin kendi kararına bağlıdır. Ancak bu bölüm destekleyici bilgilerle sınırlandırılmalıdır. Bu bölümün alt başlıklarında aşağıdaki sorulara cevap verilmelidir.
- İş planını destekleyecek belgeleri, çizimleri ve anlaşmaları plana eklediniz mi?
- Yararlandığınız teknik ve hukuki danışmanlardan referanslarınız var mı?
- Gerekli olan finansal tabloları planınıza eklediniz mi?

İŞ PLANININ DOSYA HALİNE GETİRİLMESİ

İş planının dosya haline getirilmesini değerlendirebilmek

Fon sağlayıcılara iş planı sunulurken girişimci, bu sürecin bir bütün halinde önemli olduğunu unutmamalıdır. İzleyen kısımda girişimcinin iş planının iyi görünmesini sağlaması için izlemesi gereken temel konular ele alınacaktır. Bir iş planı fon sağlayıcılara ve yatırımcılara işletme ve girişimci konusunda ilk izlenimleri sunar. Fon sağlayıcılar planın iyi görünmesini, doğru uzunlukta olmasını, işletmenin faaliyetlerinin tüm unsurlarını, ilk aşamalardan itibaren açıkça ortaya koymasını, dil bilgisi ve yazım hataları taşımamasını beklemektedirler. Diğer bir ifade ile iş planının içindekiler kadar şekli de önemlidir. Düzgün bir şeklin iyi niyeti ve zekâyı yansıttığına inanmaktadırlar.

Şekil konusunda önemli görülen noktalar aşağıda açıklanmıştır:
- Görünüş: Cilt ve baskı ne özensiz ne de müsrifçe bir şekilde yapılmış olmalıdır. Fotokopi çekilmiş sayfaların eklenmesi amatörce görünmektedir. Ancak kitap cildi şeklinde ve dizgi sayfalar da aşırı ve gereksiz bir harcamayı göstermektedir. Tek renkli kapağa sahip plastik spiral bir cilt düzgün bir görüntü sağlayacak ve inceleyecek çok sayıda insanın zarar vermesini engelleyecektir.

- Uzunluk: Bir iş planı 50 sayfadan daha uzun olmamalıdır. İlk taslak bu uzunluğu geçecek olsa da düzenleme sonucunda bu uzunluğa ulaşmalıdır. Uzunluğun bu şekilde belirlenmesi girişimcinin fikirlerini daha keskinleştirmeye itecek ve fon sağlayıcıların ilgisinin dağılmasını önleyecektir. Detaylar, ek bir ciltte yer alabilir. Girişimciler, bu materyali fon sağlayıcıların ilk ilgisi elde edildikten sonra da verebilirler.

- Kapak ve Başlık Sayfası: Kapak işletmenin ismini, adres ve telefon numaralarını ve planın yapıldığı tarihi içermelidir. Şaşırtıcı bir şekilde birçok iş planı fon sağlayıcılara irtibat telefonları yazılmadan verilmektedir. İlgili bir yatırımcı, işletme ile kolay bir şekilde temas kurmak ve daha geniş bilgi sağlamak isteyebilir. Kapaktan sonra iyi bir şekilde tasarlanmış bir başlık sayfası gelmelidir. Bu sayfada kapaktaki bilgiler tekrar edildikten sonra üst ve alt köşelere kaç kopya olarak basıldığı ve kopya numarası belirtilmelidir. Bu sayının 20′den fazla olmamasının fon sağlayıcılar üzerinde psikolojik bir etkisi vardır. Hiçbir fon sağlayıcı yapacağı yatırımın rafta kalmış bir iş kurma fikri olduğunu düşünmek istemez.

- İş Planı Özü: Başlık sayfasından sonra gelecek bu bölüm en çok iki sayfadan oluşmalıdır. Bu bölümde kuruluşun şu anki durumu, üreteceği mal ya da hizmetleri, bunların tüketicilere olası faydaları, finansal tahminleri, girişimin 3- 7 yıl içerisindeki hedefleri, ihtiyaç duyulan finansman ve fon sağlayıcılarla yatırımcıların elde edecekleri faydalar yer almalıdır.
- İş planı özü, planı okuyacak kişilerin belki de planda okuyacakları ilk ve en son bölüm olacağı için en önemli bölümdür. Bu nedenle bu bölüm tüm plan ortaya çıktıktan sonra yazılmalıdır.

- İçindekiler Tablosu: İş planı özünden sonra iyi tasarlanmış bir içindekiler tablosu gelmelidir. İş planının tüm bölümleri ve sayfa numaraları belirtilmelidir.
Çekici bir görünüş, etkin bir uzunluk, iş planı özü, içindekiler tablosu, düzgün bir dilbilgisi, hatasız yazım ve kapak tüm plan birleştirildiğinde çok önemli olmaktadır. Bu noktalar çoğu zaman başarılı planları kabul edilemez olanlardan ayırmaktadır. Aşağıda tipik bir iş planının içindekiler bölümü gösterilmektedir.

Özet

İş planını tanımlamak

İş fikrinin gerçeğe dönüşmesinde diğer bir anlatımla iş fikrinin ticarileştirilmesinde iş planının hazırlanması oldukça önemlidir. İş planı kurulması düşünülen işletmenin sahip olacağı vizyonun kâğıda dökülmesidir. Detaylı bir şekilde hazırlanmış bir iş planı, işletme için gerekli olan finansman kaynaklarını, bunların nasıl sağlanacağını ortaya koyar ve kurulması düşünülen girişimin neden başarılı olacağını gösterir. İş planı, girişimcinin başarılı bir girişim için kullanacağı ve işletmenin işleyişini tanımlayacak yol gösterici bir rehberdir.

İş planının kullanım amaçlarını açıklamak

Girişimciler iş planını çeşitli amaçlar için kullanabilirler. Bu amaçlar; iletişim, planlama ve yönetim olarak sıralanabilir. İletişim aracı olarak, iş planı sermaye sağlama, yapılacak yatırımı cazip hale getirme, stratejik iş ortakları bulma anlamında kullanılır. Yönetim aracı olarak iş planı, işletmenin gelişim evrelerine bağlı olarak takip edilecek yolların belirlenmesi, sonuçların izlenmesi ve gelişmenin değerlendirilmesinde kullanılır. Planlama aracı olarak ise iş planı işletmenin her aşamasında yol göstericidir.

İşplanının nasıl hazırlanacağını belirleyebilmek

İş planı girişimciye ve diğer okuyuculara işin neden ve nasıl başarılı olacağını gösteren bir belgedir. İş planı girişimcinin sahip olduğu stratejik düşüncenin kalitesini ve bu düşüncenin potansiyel kârlılığını gösterir. Bu anlamda iş fikrinin plana nasıl yansıdığı ve iş planın hazırlanış kalitesi son derece önemlidir. İş planlarını okuyan kişiler kurulacak olan işletmeyi; karakter, yetenek, yönetim yapısı, amaçlar, sermaye yapısı ve güvence gibi ölçütleri göz önüne alarak değerlendirirler. Bu nedenle iş planı tüm detayları kapsayacak ve aynı zamanda okuyucuyu sıkmayacak şekilde hazırlanmalıdır.

İş planın öğelerini sıralamak

İş planında, işletmenin tüm unsurlarının tanımlanması gerekmektedir. Bunlar, proje, pazarlama, araştırma ve geliştirme, üretim, yönetim, kritik riskler ve finansman unsurlarıdır. Kurulması önerilen işletmenin tüm bu unsurlarının tanımlanması, organizasyonun nasıl olacağı konusunda okuyuculara ve girişimciye yardımcı olacaktır. İdeal bir iş planının uzunluğu 50 sayfa civarında olsa da bütün plan ekler dâhil 40- 80 sayfa uzunluğunda olabilir. Planın sayfa sayısından daha çok planın içerdiği bilgiler önemlidir.

İş planının dosya haline getirilmesini değerlendirebilmek

İş planı fon sağlayıcılara ve yatırımcılara işletme ve girişimci konusunda ilk izlenimleri sunar. Bu nedenle hazırlanan iş planının düzgün ve çekici bir dosya haline getirilmesi gerekmektedir. Fon sağlayıcılar planın iyi görünmesini, doğru uzunlukta olmasını, işletmenin faaliyetlerinin tüm unsurlarını ilk aşamalardan itibaren açıkça ortaya koymasını, dil bilgisi ve yazım hataları taşımamasını beklemektedirler. Diğer bir anlatımla iş planının içindekiler kadar şekli de önemlidir. Düzgün bir şeklin iyi niyeti ve zekâyı yansıttığına inanılmaktadır.

Test Soruları

1. İş planı ile ilgili aşağıdaki ifadelerden hangisi yanlıştır?

a. İş planı, kurulması düşünülen ya da var olan bir işletmenin detaylarını içeren yazılı bir belgedir.
b. İş planı işletmenin geleceğini değil, şu anki mevcut durumunu gösterir.
c. İş planında, işletmenin tüm unsurlarının tanımlanması gerekmektedir.
d. İş planı kurulması düşünülen işletmenin sahip olacağı vizyonun kâğıda dökülmesidir.
e. İş planı girişimcinin yatırım sürecine geçmesine yardımcı olan bir araçtır.

2. Yeni kurulması düşünülen bir işletmeye ait iş planı aşağıdakilerden hangisi tarafından hazırlanmalıdır?

a. Risk sermayedarı
b. Melek yatırımcılar
c. Girişimciler
d. Mali danışmanlar
e. Hukuki danışmanlar

3. Aşağıdakilerden hangisi iş planının kullanım amaçlarından biri değildir?

a. İletişim
b. Planlama
c. Yönetim
d. Geleceği tahmin
e. Geçmişi analiz

4. Aşağıdakilerden hangisi iş planının girişimciye sağladığı faydalardan biri değildir?

a. Girişimcinin işletmeyi eleştirel ve objektif bir bakış açısıyla görmesini sağlaması
b. Fon sağlayıcılara ve yatırımcılara pazar potansiyeli hakkında bilgiler vermesiyle birlikte pazar payının nasıl korunacağını planlaması
c. Girişimcinin işletmenin başarısı için yapacağı varsayımları dikkatli bir şekilde oluşturmasında yardımcı olması
d. Amaçların değerlendirilebilmesi için tahminlerin ve gerçek sonuçların karşılaştırılması konusunda da ölçütler oluşturması
e. Tamamlanmış bir iş planının, girişimciye çalışma rehberi olma görevi yapması.

5. Aşağıdakilerden hangisi iş planının fon sağlayıcılara sağladığı faydalardan biri değildir?

a. Fon sağlayıcılara ve yatırımcılara pazar potansiyeli hakkında bilgiler vermesiyle birlikte pazar payının nasıl korunacağını planlaması
b. Detaylı finansal tablolar aracılığıyla, işletmenin ihtiyacı olan borç çeşidi ve miktarı ile öz sermaye bileşimini göstermesi
c. Girişimcinin işletmenin başarısı için yapacağı varsayımları dikkatli bir şekilde oluşturmasında yardımcı olması
d. İşletmenin bütünü hakkında detaylı bilgiler sağlayarak fon sağlayıcılara ve yatırımcılara finansal değerlendirme konusunda gerekli bilgileri vermesi
e. İş planını okuyacak fon sağlayıcıların ve yatırımcıların, girişimcilik geçmişi olmayan bireylerin, planlama ve yönetim yeteneği konusunda fikir sahibi olması

6. Aşağıdakilerden hangisi iş planının hazırlanmasında yapılan hatalardan biridir?

a. Başka bir iş planının varsayımlarının kullanılması
b. Planının kısa tutulması
c. Planın tüm riskleri yansıtması
d. Planın gelecekle uyumlaştırılması
e. Planın abartmalara yer vermemesi

7. İş planının etkin bir şekilde sunulması için en önemli faktör aşağıdakilerden hangisidir?

a. Kısa tutulması
b. Bütün haline getirilmesi
c. Çeşitlendirilmesi
d. Hedef pazarı göstermesi
e. Gelecekle uyumlaştırılması

8. Risk sermayedarlarının iş planını değerlendirmede üzerinde önemle durdukları konu aşağıdakilerden hangidir?

a. İşletmenin içerisinde bulunduğu endüstrinin özellikleri
b. Sermaye yapısı
c. Girişimcinin kalitesi
d. Girişimin kendine özgü özelliği
e. İş planının uzunluğu

9. Aşağıdakilerden hangisi iş planının hazırlanmasında yapılan hatalardan biri değildir?

a. Gerçekçi olmayan hedeflerin plana konulması
b. Olası engellerin tahmin edilememesi
c. Kararlılık ya da taahhüt eksikliği
d. Pazar bölümlendirmesinin yapılmaması
e. Planın güncel tutulması

10. Aşağıdakilerden hangisi pazarlama planında yer alması gereken bilgilerden biri değildir?

a. Potansiyel müşteriler
b. Rakiplerin durumu
c. Maliyetlerin yapısı
d. Fiyatlama politikası
e. Reklam stratejisi

Yaşamın İçinden

İŞİN YOKSA FİKRİN OLSUN

Parlak bir iş fikriniz var ancak paranız yoksa hemen vazgeçmeyin. Bu fikre gerçekten inanıyorsanız, yardım alabileceğiniz şirketler var. Türkiye’de, parlak fikirleri olan ancak sermaye sahibi olamadıkları için kendi işlerini kurma hayalleri suya düşen binlerce girişimci var. Oysa dünyada Microsoft, Apple, UPS gibi çok sayıda dev şirketin temelinde, “fikir ile sermayenin işbirliği” olarak tanımlanan risk sermayesi modeli yatıyor. Türkiye’de sayıları az da olsa risk sermayesi şirketleri, girişimcilere fırsat tanıyor. Bazı geniş ufuklu holdingler de bu yöntemi benimsemiş. Ünlü bankacı Burhan Karaçam’ın kurduğu risk sermayesi şirketi Partnership’in ortağı Burak Gorbon, risk sermayesinin, fikir sahibi olana para verilmesi şeklinde değerlendirilmemesi gerektiğini belirtiyor.

İş planı çok önemli

Gorbon, bu yöntemle sermaye arayışına çıkacak olan girişimcilere şunları tavsiye ediyor; “Öncelik tabii ki piyasanın ihtiyaçlarına hitap edecek bir iş fikri bulmak. Ama daha da önemlisi, fikri bir iş modeline dönüştürmek. Kâr zarar hesapları, fikrin hitap ettiği pazarın analizi vb. bilgiler iş planında yer almalı. İş planının en az altı ayda hazırlanacak, titiz ve detaylı bir çalışma olması gerekiyor. Son olarak da ekibin nitelikleri, tecrübesi, uyumu ve bu iş için gerçekten istekli ve hırslı olması çok önemli kriterler” diyor.
Gorbon, kendilerine başvuran girişimcilerin genellikle bir iş planı hazırlamadan geldiklerini, kısa yoldan zengin olma hayali kurduklarını bu nedenle geri çevrildiklerini ifade ediyor.

Başarıya bilet kestiler

Geçen yıldan bu yana internet ve telefon çağrı merkezleri aracılığıyla konser, maç gibi organizasyonların biletlerini satan Biletix, Türkiye’de şimdiye kadar kurulmuş en başarılı risk sermayesi şirketlerinden biri. Firmanın kurucuları Ali Abhary ve Dave Dorner, 1996′dan bu yana çalıştıkları danışmanlık firmasından ayrılıp kendi işlerini kurmak için kollarını sıvadılar. Türkiye’de özellikle maç ve konser bileti edinmenin zahmetli bir iş olduğunu gören girişimcilerin aklına bu işi internet üzerinden yapmak geldi. Böylece Biletix doğdu.
Ali Abhary, bu iş için en az iki milyon dolarlık bir yatırım yapılması gerektiği ortaya çıkınca, kendilerine sermaye verecek şirket arayışına girdiler. Bir sürü şirketin kapısını çalan ama her seferinde “ortak değil, sahip olmayı” teklif eden sermaye sahipleriyle karşılaşan girişimciler, iş modellerini Koç Holding’e kabul ettirdiler. Koç Holding’le ortak olan Biletix’te yönetim Ali Abhary ve Dave Dorner’da. Şirket, bir yılda 1. 5 milyon bilet satarak tahminlerin çok ötesinde bir performans yakaladı. Abhary, genç girişimcilere öncelikle parlak bir iş fikri oluşturmaları ardından çok kapsamlı bir araştırma yapmalarını tavsiye ediyor. Abhary, girişimcinin sermayenin karşısında iyi bir iş planı ile çıkmasını, her türlü soruya yanıt verecek donanıma sahip olmasını öneriyor.
Kaynak: Yücebıyık, Ş. (2003). Krizde iş fırsatları.
Alındığı tarih: 15. 04. 2004,
Alındığı yer: http://www. milliyet. com. tr/content/dosya/firsat/firsat03. html#top

Cevap Anahtarı

1. b – Yanıtınız yanlış ise “İş Planı” bölümünü yeniden gözden geçiriniz.
2. c – Yanıtınız yanlış ise “İş Planı” bölümünü yeniden gözden geçiriniz.
3. e – Yanıtınız yanlış ise “İş Planının Kullanım Amaçları” bölümünü yeniden gözden geçiriniz.
4. b – Yanıtınız yanlış ise “İş Planının Faydaları” bölümünü yeniden gözden geçiriniz.
5. ? – Yanıtınız yanlış ise “İş Planının Faydaları” bölümünü yeniden gözden geçiriniz.
6. a – Yanıtınız yanlış ise “Hatırlatıcı Rehber” bölümünü yeniden gözden geçiriniz.
7. b – Yanıtınız yanlış ise “İş Planının Hazırlanması Değerlendirilmesi ve Dosya Haline Getirilmesi” bölümünü yeniden gözden geçiriniz.
8. c – Yanıtınız yanlış ise “İş Planının Değerlendirilmesi” bölümünü yeniden gözden geçiriniz.
9. e – Yanıtınız yanlış ise “İş Planının Hazırlanmasında Hatırlatıcı Rehber” bölümünü yeniden gözden geçiriniz.
10. c – Yanıtınız yanlış ise “Pazarlama Planı” bölümünü yeniden gözden geçiriniz.

Sıra Sizde Cevap Anahtarı

Sıra Sizde 1

İş planı, girişimcinin başarılı bir girişim için kullanacağı ve işletmenin işleyişini tanımlayacak yol gösterici bir rehberdir. İş planı, girişimciye, iş fikrinin başarılı olmasında yardımcı olan en önemli araçtır. İşletmeyi kurmak ve yönetmek, işletmenin belirlenmiş amaçlarını göz önüne alarak, mevcut kaynakların, işletme çevresinin, stratejik gelişmelerin ve olası durumların değerlendirilmesini gerektirir. Bu nedenle girişimciler iş planına ihtiyaç duyarlar.

Sıra Sizde 2

Yarayabilir, ancak daha önce hazırlanmış bir iş planını aynen kullanmak, girişimcinin yapmaması gereken önemli bir hatadır. Faaliyet alanı aynı bile olsa, varsayımların ve konjonktürün değişmesi bir başka planın kullanılmasını engeller. Ayrıca iş planı girişimcinin yol haritasıdır. Bu nedenle girişimci başkalarından yardım alsa bile, bu dokümanı kendisi hazırlamalıdır.

Sıra Sizde 3

Hayır, aynı anlamda kullanılamaz. Yapılabilirlik çalışması nereye yatırım yapalım sorusunu cevaplayan ve yatırımın kârlılığını gösteren bir çalışmadır. Yapılabilirlik çalışmasında birden çok yatırım alternatifi, teknik, pazar ve finansal açıdan analiz edilir ve araştırılan yatırımın yapılıp yapılamayacağı belirlenir. İş planı ise nereye değil nasıl yapalım da daha başarılı olalım şeklinde yapılması gereken bir çalışmadır ve bir anlamda yapılabilirliği araştırılmış bir iş fikrinin hayata geçirilmesinde kullanılacak bir araçtır.

Başvurulabilecek ve Yararlanılan Kaynaklar

Başar, M. , Tosunoğlu, B. T. & Demirci, A. E. (2001). Girişimcilik ve Girişimcinin Yol Haritası: İş Planı. Eskişehir: Eskişehir Ticaret Odası (Yayın No:14).
Beaver, G. (2002). Small Business, Entrepreneurship and Enterprise Development. London: Prentice Hall.
Burns, P. & Dewhurst, J. (1996). Small Business and Entrepreneurship (2 nd ed. ). Hampshire: Macmillan Business.
Getting Started in Small Business (1998, July). Canadian Bankers Association Booklet.
Hisrich, R. D. & Peters, M. P. (1995). Entrepreneurship: Starting, Developing, and Managing a New Enterprise (3 rd ed. ). Chicago, Ill: Irwin.
Kent, C. A. , Sexton, D. L. & Vesper, K. H. (1982). Encyclopedia of Entrepreneurship. Englewood Cliffs, NJ: Prentice- Hall.
Kuratko, D. F. & Hodgetts, R. M. (1995). Entrepreneurship: Contemporary Approach (3 rd ed. ). Fort Worth, TX: Dreyden Press.
Manimala, M. J. (1999). Entrepreneurial Policies and Strategies: The Innovator’s Choice. New Delhi: Sage Publications.
Odabaşı, Y. (2001). Pazarlama Planı. Ankara: Kosgeb Girişimciliği Geliştirme Enstitüsü Yayınları.
Şanlı, M. & Şahsuvar, A. (1998). İş Planı Rehberi. Ankara: Kosgeb Girişimciliği Geliştirme Enstitüsü Genç Girişimciliği Geliştirme Eğitim Programı Notları. Using the Plan. (2003). Alındığı tarih: 15. 04. 2004, Alındığı yer: http://www. sba. gov/starting_business/planning/usingplan. html
Zimmerer, T. W. & Scarborough, N. M. (1996). Entrepreneurship and the New Venture Formation. Saddle River, NJ: Prentice Hall.

Başvurulabilecek İnternet Kaynakları

http://www. bizplansource. com. /elements. html
https://www. turkticaret. net/business_center/haber. php
http://www. entrepreneur. com/article/0,4621,2873232,00. html