Kayıt ol  |  Giriş
NotOku'yu +1'le
Ders: Kişisel Satış ve Satış Yönetimi      Ünite 1      3 Haziran 2009 Ara     

01. Kişisel Satış ve Pazarlama

Global rekabetin yeni dinamikleri pazarlama ve satış anlayışına değişiklikler getirdi. Pazarlama, bir iletişim işi olup ürün ve hizmet hakkında bilgi verme, imaj geliştirme, marka bağlılığı yaratma gibi satışı destekleyen faaliyetleri kapsarken satışta da farklı bir anlayış hakim olmuştur. Şirketlerde yeni satış yöntemleri uygulanmaya başlamıştır. Yakın zamana kadar satış bir savaş olarak görülürdü. Hem rakip firmaların satışçılarına hem de müşterilere karşı kazanılması gereken bir savaş. Artık savaştan ortak çıkarlara doğru bir geçiş oldu. Satışçılar kısa vadede sıcak satışı gerçekleştirip meydandan çekilen insanlar değiller. Eski satışçılar hep satış kaygısından hareket eden insanlardı. Şimdi onların yerini pazarlama anlayışı olan, uzun vadeli düşünen, daha eğitimli kişiler almaktadır. Artık şirketlere alınacak kişilerin hangi işe alınırlarsa alınsınlar, satışçı özelliği taşımalarına bakılmaktadır (Demirel 1997, s. 137).

Amaçlarımız

Bu üniteyi tamamladıktan sonra;
– Satış yönetimi, kişisel satış ve satış görevi kavramlarını açıklamak,
– Satışın geçmişten bugüne geçirdiği evreleri özetlemek ve
– Kişisel satışı etkileyen fırsat ve tehditleri değerlendirmek için gerekli bilgi ve becerilere sahip olabileceksiniz.

Örnek Olay

Çok Kazanan Ön Büro Elemanı

Uzun yıllar tarım aletleri ve traktör yedek parça bakım, tamir ve satış hizmeti sunan şirketlerde teknisyen olarak çalışmış olan Ahmet Bey, sonunda bu işle ilgili kendi şirketini kurmaya karar verir. Kendisine asistanlık yapacak ve ofiste yokluğundan telefonlara bakacak, müşteri ve tedarikçilerle ilgilenecek bir ön büro elemanı arar.

O şehre yeni gelmiş, 1 çocuk annesi, dul bir hanım olan Meryem ile görüşme yapar. Meryem; yaklaşık 8 – 9 yıldır bu ve benzeri bir görevde çalışmıştır. Son kazancı, yıllık 7. 000 dolar civarında olup Ahmet Bey’den 10. 000 dolar talep eder. Aslında, Meryem, Ahmet Bey için biçilmiş kaftan gibidir. Meryem’e şöyle bir teklifte bulunur, Ahmet Bey: Yıllık 7. 000 dolar ve şirket cirosu üzerinden % 2. Meryem, nasıl olsa işi kabul etmek durumundadır. Başlangıçta % 2 rakamı onun için de pek bir şey ifade etmez. Aradan geçen zamanla, Ahmet Bey işin hacmini büyütür ve artık oto yedek parçaları da satmaya başlar. Akıllı tercihleri sonunda şirket birkaç yılda 20 kişinin çalıştığı genç ve dinamik bir yapıda, iyi kazanan bir konuma gelir.

Ve Ahmet Bey, yıl sonu masraf kalemlerini incelemeye aldığında, o güne kadar pek fark etmediği bir şeyi görür. Bir tek personeline yıllık 8. 000 dolar gibi çok yüksek bir maaş ödediğini fark eder. Bu kişi Meryem’dir. Diğer, iyi performanslı pazarlama elemanlarının en ideal kazançlısı 10. 000’ler seviyesinde iken Meryem’e nasıl bu kadar çok ödediğini merak eder. Cevabı bulmuştur: Bu durumu çözmek için düşünmeye başlar. Bu süre zarfında Meryem sadece telefonlara bakan ve not alan bir eleman değil, müşteri veya müşteri adaylarının şirketi ile ilk temas ettiği kişidir. Yani, Meryem, şirketin insanlar üzerinde bırakacağı “ilk etkinin” neredeyse tamamıdır.

Anahtar Kavramlar

– Satış Yönetimi
– Satış Evreleri
– Kişisel Satış
– Kişisel Satış Stratejisi
– Satış Görevi

İçindekiler

Bağlantı Satış Yönetimi, Kişisel Satış ve Satış Görevi
Bağlantı
Satış Evreleri
Bağlantı
Kişisel Satış Stratejisi
Bağlantı
Kişisel Satışı Etkileyen Çevresel Faktörler
Bağlantı
Özet
Bağlantı
Test Soruları
Bağlantı
Yaşamın İçinden
Bağlantı
Okuma Parçası
Bağlantı Sıra Sizde Cevap Anahtarı
Bağlantı Başvuru Kaynakları

GİRİŞ

Satış yöneticilerinin, çalıştıkları organizasyonlara, müşterilerine ve topluma karşı sorumlulukları bulunmaktadır. Çalıştıkları organizasyonlara ait sorumluluklarının yerine getirilmesi açısından üst yönetim, satış yöneticilerine üç temel hedef belirler:

– Satış hacmini istenilen düzeyde tutmak
– Kâr artışını sağlamak
– Büyümeyi devam ettirmek

Bir şirketin başarısı, malın kalitesi, firmanın yaptığı yatırımın rasyonelliği ve toplumun tatmin düzeyi ile ilgilidir. Satış yöneticileri, şirket içinde ve dışındaki satış çabasının koordinasyonundan sorumludur. Ayrıca, satış yöneticileri kritik pazarlama kararlarının (örnek olarak bütçeleme, kota ve bölge tespiti gibi) alınmasına katılmalıdır.

Satış yöneticileri, organizasyon ve koordinasyon, planlama, kişisel satışın reklam, gösteri ve diğer promosyon faaliyetleri ile desteklenmesi, dağıtım ağının koordine edilmesi ile de sorumludurlar. Satış yöneticileri; neredeyiz, buraya nereden ve nasıl geldik, nereye, nasıl gidilecek, gibi soruları kendilerine sorarak durum analizi yapmak zorundadırlar. Bu sebeple, satış kararlarında aşağıda sunulan hususlar dikkate alınmalıdır:

– Satış elemanının kimliğinin belirlenmesi son derece önemlidir. Yani, muhatap olunan müşteri, kendisine hizmet veya ürün sunan satış elemanı ve satılan yer konusunda bilgi sahibi olmalı ve mala kolay ulaşabilmelidir.
– Şirket ve şirket çalışanları arasında hedef birliği oluşturulmalıdır.
– Promosyon riski, üretici ve satış elemanı arasında paylaştırılmalıdır.
– Pazarlama stratejisinin bütünüyle uygulamaya konulması ve koordine edilmesi gerekmektedir. Satış yöneticisinin bir satış planı olmalı, bu plan hazırlanırken planın zayıf ve iyi yönleri belirlenmeli, uygulama doğru politika ve prosedürlere göre yapılmalıdır.
– Performans değerlendirmesinin etkin olabilmesi için kantitatif ölçütler esas alınmalıdır.
– Performans değerlendirmesi için yeterli ve standart birliği olan bilgi toplanabilmelidir.
– Toplanan bu bilgiler plan ve standartlarla karşılaştırılabilmelidir.
– Yönetici değişime karşı son derece duyarlı ve dikkatli olmalıdır.
– Büyüyen bir işletme, etkin yönetim için güvenilir üretim kapasitesine sahip olmalı ve uygun politikalar üretebilmelidir.
– Mutlaka yazılı bir satış politikasına sahip olunmalıdır.
– Satış hacmi, mevcut durum ile karşılaştırılıp hedef belirlenerek kontrol sağlanmalıdır.
– Tabii ki bir satış bütçesi yapılmalıdır.

  • Yaşar

    satış temsilcisi

  • MEHMET

    1. NAIDAS satış teorisi doğrultusunda satış elemanları tarafından yerine getirilen satış görevi, ilgili mal/hizmet ile ilgili satış sunuşunu hazırlarken göz önünde tutulmaktadır. Buna göre eczacılık sektöründe NAIDAS Satış Teorisinin uygulanmasını örnek vererek açıklayınız (25 puan).
    2. Müşteriye yaklaşma amacıyla hizmet, mal ve selamlama olmak üzere üç yöntem kullanılmaktadır. Müşteriye yaklaşma amacıyla eczacılık sektöründe kullanılabilecek yöntemler neler olabilir? Bu yöntem/yöntemleri örnekler ile açıklayınız. (25 puan).
    3. Satışı kapatma yöntemlerini eczacılık sektöründe örneklendirerek açıklayınız (25 puan).
    4. Satış bütçesi ve bütçe sürecinin aşamalarını sağlık sektöründe örneklendiriniz (25 puan).